Brand e Facebook: grande impulso al sell-out grazie ai coupon digitali

– I fan aumentano del 250%

– Il 70% dei nuovi fan si registra e stampa il coupon

– Il 20% dei coupon stampati viene redento sul punto vendita.

Sono questi i principali risultati che balzano agli occhi leggendo il primo report di Kiwari dedicato alle performance delle campagne di ecoupon su Facebook, condotte nel 2012 per tre importanti clienti italiani del settore food:  BuonMercato Facebook eCoupon Metrics 2013.

ecoupon-facebook-brand-sell-out

L’uso dei coupon, storicamente, è stato caratterizzato, in prevalenza, da offerte mirate a sollecitare il riacquisto del medesimo prodotto (coupon presente sulla confezione acquistata) e da iniziative promosse dalle grandi catene della GDO per la fidelizzazione dei clienti al PV, più che al prodotto specifico.

A partire dall’ultimo anno,  tuttavia, si assiste ad un cambiamento sempre più marcato del paradigma: si va sempre di più verso la proposizione di coupon personalizzati e dedicati al prodotto, veicolati digitalmente, che lasciano al consumatore finale la possibilità di riscuotere il proprio buono sconto sul PV preferito. Il boom, molto probabilmente, è dovuto anche all’effetto del periodo recessivo con conseguente maggiore attenzione alle offerte promozionali.

Inoltre, aziende e consumatori stanno concentrando il proprio interesse nell’arena dei social network, ed in particolare

di Facebook dove 14 milioni di italiani transitano ogni giorno, secondo i dati più recenti.

Questo primo report a cura di Kiwari presenta le evidenze raccolte su tre Case History relative a campagne di eCoupon proposte sulle Fan Page di prodotto di tre grandi brand del food, osservando e misurando i più importanti KPI (Key Performance Indicators).

In particolare, lo studio misura i risultati delle campagne in relazione ai principali obiettivi di marketing che è possibile perseguire su Facebook:

  • Recognition – incrementare il numero di Fan, sfruttare i meccanismi di viralità di Facebook per comunicare il brand e diffondere la promozione
  • Interest – creare/arricchire il database consumatori con i Fan, per contatti successivi in modalità ‘push’
  • Intention to buy – tracciamento delle azioni del consumatore relative all’eCoupon: dalla stampa alla redemption
  • Purchase – impatto diretto sul sell-out del prodotto dell’iniziativa e dell’investimento aziendale sul canale digitale (ROI)

Lo studio ha analizzato tre attività di ecouponing realizzate su Facebook con la piattaforma BuonMercato di Kiwari. Le tre case history sono omogenee sotto il profilo merceologico, ma con posizionamenti diversi su Facebook per numero di fan iniziali (prima della campagna). L’effetto delle attività in tutti e tre i casi è stato dirompente in relazione a tutti gli obiettivi di marketing.

Infatti, oltre ai tre key findings citati in apertura,  emerge anche che  i buoni in formato digitale consentono di ridurre drasticamente i costi di distribuzione (inferiori del 70% rispetto ai coupon tradizionali) e di avere tempi di distribuzione e fruizione estremamente rapidi (6 giorni in media tra inizio campagna e redemption). Infine non è da sottovalutare il fatto che la natura digitale delle campagne di ecouponing consente anche di ottenere una reportistica in tempo reale dell’andamento della campagna.

Scarica il report BuonMercato Facebook eCoupon Metrics 2013 >>

Adottare le logiche di marketing dell’e-commerce nel retail tradizionale. Si può?

Tecniche ecommerce per il retail tradizionaleSecondo la ricerca dell’Osservatorio e-Commerce B2c -Netcomm del Politecnico di Milano, l’e-commerce in Italia è in grande crescita: +33%, 12 milioni di Italiani, per quasi  11 mld di Euro, anche se non presenta ancora il peso che ha in altri paesi (in UK 60 miliardi, 6 volte di più rispetto all’Italia). Per un quadro di sintesi,  consigliamo questa intervista de Linkiesta a Roberto Liscia, presidente di Netcomm.

D’altro lato, la funzione del retail tradizionale, e quindi del punto vendita è, e rimane, imprescindibile, a partire dal fatto che consente al consumatore un’esperienza più completa (servizio, assortimento, contatto…).

Non vogliamo qui confrontare le due formule distributive. Ci chiediamo invece, visto il crescente successo dell’e-commerce, se e in che modo le leve tipiche del commercio elettronico possano essere adottate anche dal retail tradizionale.  In altri termini, è possibile per i retailer adottare le tecniche di ingaggio tipiche dell’e-commerce avendo come obiettivo di “call-to-action” quello di portare l’utente sul punto vendita (invece dell’acquisto on line come nel caso dell’e-commerce)?

Semplificando, i presupposti di base sono:

  • Il retail tradizionale è maestro nello stimolare l’acquisto sul punto vendita, ma, prima, deve portarci il consumatore facendo comunicazione (il che avviene tipicamente attraverso media tradizionali, volantini ecc..)
  • l’e-commerce sa stimolare l’impulso all’acquisto a distanza, facendo leva  sulla capacità di ingaggiare il consumatore con messaggi mirati, fino a livello one-to-one (il che avviene tipicamente attraverso digital advertising – es. con il SEM o il remarketing – e attraverso l’email marketing)

L’ipotesi è che, adottando le tecniche di ingaggio one-to-one dell’e-commerce, il retailer potrebbe essere in grado di aumentare sia la propria capacità di portare il consumatore sul punto vendita che la propria efficienza nella comunicazione.

Come funziona l’e-commerce

Tipicamente, un retailer e-commerce evoluto, oltre al resto, fa leva in particolare su:

  1.  Profilazione dinamica dell’utente – ottenuta osservando il suo comportamento d’acquisto nel tempo e/o incentivandolo a “coltivare” una lista dei desideri.
  2. Ingaggio personalizzato sulla base del profilo – inviando email, su base periodica o al verificarsi di particolari eventi (trigger, v. articolo su email e wish-list), i cui contenuti siano congrui con i gusti/interessi dell’utente.
  3. Callto-action – è l’invito a compiere un’azione cliccando sul messaggio: accedere a un’offerta, registrarsi per ottenere dei vantaggi, acquistare un prodotto…

Grazie alla combinazione di questi tre elementi, l’utente percepisce la comunicazione del sito di e-commerce come un servizio, e non come un’antipatica invasione della propria privacy. Il contenuto del messaggio, infatti, non è generalizzato, ma quanto più possibile attinente alle sue esigenze, gusti, desideri. Determinando così nel consumatore una più elevata propensione ad esercitare l’azione suggerita dalla call-to-action.

Cosa può fare il Retailer

Un retailer tradizionale, un’insegna, possiede in teoria  tutti gli elementi per replicare la strategia del suo omologo e-commerce:

  1. Profilazione dinamica – la fidelity card, o comunque i programmi di fidelizzazione, qualora il consumatore abbia dato il suo consenso, sono una fonte di dati perfetta. Raramente però queste informazioni vengono utilizzate per comunicare direttamente al consumatore offerte o promozioni “tagliate su misura” per lui.
  2. Ingaggio personalizzato – la normale attività del retailer include già un ampio numero di contenuti potenzialmente adatti ad essere oggetto di comunicazioni mirate: le offerte sui prodotti già presenti sul volantino, quelle già riferite ai soli possessori della fidelity, fino alla possibilità di creare offerte ad hoc, anche in accordo con le Marche. Inoltre, e questo vale in particolar modo per le catene, la presenza di punti vendita dislocati sul territorio consente di mirare il messaggio in base alla geolocalizzazione.
  3. Call to Action – se l’obiettivo finale è portare il consumatore sul punto di vendita, la call-to-action inclusa del messaggio può anche essere costituita dalla semplice comunicazione di un’offerta. Ma così facendo si perde la possibilità di misurare la redemption. E’ meglio allora “fisicizzare” l’offerta offrendo uno o più coupon da stampare e redimere sul punto vendita. La piattaforma Buonmercato di Kiwari consente di creare il coupon site, un’area da includere nel proprio sito per visualizzare e stampare buoni sconto. In un caso come questo la call-to-action potrebbe mirare a una o più aree del coupon site.

Un possibile flusso

Correlare i tre elementi implica naturalmente una decisione di valenza strategica. Oltre alla modalità di comunicazione, infatti, vanno fatte scelte in termini di pianificazione e di tecnologia.

Se il mezzo di comunicazione scelto fosse l’email marketing, un possibile flusso potrebbe essere il seguente.

  1. Fissare gli obiettivi – Possono essere anche più di uno, per esempio:
    • Aumentare la frequenza di spesa
    • Aumentare lo scontrino medio
    • Valorizzare partnership con le marche (così come si fa ad esempio con gli spazi extra scaffale)
    • Promuovere una categoria
    • Lanciare un nuovo punto vendita
  1. Creare un workflow per generare smart list – Vanno individuati i criteri che definiscono quali sono le liste cui inviare i messaggi e quali utenti vanno inseriti in ciascuna lista. Farlo manualmente sarebbe estremamente dispendioso e per questo sono utili tecnologie come quella offerta da Kiwari direct che consente la generazione di Smart List. Si tratta, in sintesi, della possibilità di definire i criteri per cui gli utenti che presentano specifici attributi nel proprio profilo vengono automaticamente inseriti in una lista. Ad ogni lista (v. punto 3) sarà associato dinamicamente un messaggio diverso. L’utilità della smart list deriva anche dal fatto gli attributi di profilazione che ci interessano possono cambiare in assoluto o in funzione del periodo dell’anno in cui stiamo pianificando la campagna:  il fatto che l’utente acquisti o meno una certa categoria di prodotti, che in quel periodo compia gli anni, che abiti in un certo bacino d’utenza o frequenti un certo punto vendita… Le smart list verranno create automaticamente in funzione di come variano gli attributi degli utenti.
  2. Associare i contenuti alle smart list – Per ogni smart list (che possono essere anche in numero elevato) vanno create le email da inviare e quindi i contenuti. Anche qui il contenuto (testi, immagini e call to action) può essere associato dinamicamente in base a criteri pianificati in modo da personalizzare al massimo il messaggio che giunge al consumatore finale. Per esempio, se l’obiettivo è aumentare lo scontrino medio, a tutti coloro che hanno uno scontrino medio inferiore a x€ e comprano soprattutto cibo confezionato si invia un’email che offre uno o più buoni sconto relativi al confezionato, a coloro che comprano soprattutto cibo surgelato arriverà un’email che offre buoni relativi al surgelato e così via.
  3. Monitorare la redemption – E’ evidente che monitorare le performance delle email e la redemption (o come minimo la stampa) dei buoni offre informazioni preziose. Meno evidente è che tali dati possono anche essere anche trasferiti nel CRM contribuendo così a modificare dinamicamente i profili e, di conseguenza, la costruzione delle successive smart list.

Conclusioni

Come si sottolineava più sopra, adottare queste logiche di marketing ha un impatto strategico e non è di immediata implementazione. Peraltro, l’adozione di  tecnologie, come quella che offre Kiwari, aiuta sicuramente non solo a velocizzare il processo di adozione, ma anche a gestirne in maniera efficiente l’operatività.

I casi d’uso possono essere moltissimi ed estremamente differenziati. Qualcuno ha idee o esperienze da condividere, che confermino o sementiscano queste tesi? A voi i commenti.

Buoni sconto digitali: non solo per il sell-out, ma anche per ingaggiare e fidelizzare

Buono sconto nostromo su FacebookDal 2008, negli USA, il couponing è incrementato del 27% e, con la proliferazione dei Social Media, molti Brand stanno trasferendo le proprie offerte promozionali dal classico buono pre-stampato al buono digitale.

Tuttavia, mentre il coupon tradizionale ha una valenza di puro sconto e quindi di strumento per il sell-out, il coupon digitale aggiunge anche la possibilità di conoscere meglio il consumatore. I Brand possono per esempio tracciare, quasi in tempo reale, quali offerte hanno ottenuto migliori risultati e chi ha redento i buoni, con l’obiettivo di individuare con maggiore precisione l’opinione dei propri clienti relativamente alle proprie offerte e ai propri prodotti.

Non solo. Integrando le offerte nei Social Media, I Brand hanno la possibilità di amplificare l’impatto della promozione facendo leva sulla condivisione che i clienti soddisfatti fanno con i propri amici.

Quindi, le valenze addizionali dei coupon digitali rispetto a quelli tradizionali, si possono sintetizzare in:

–          Consumer insight

–          Engagment

Il buono digitale consente così di ampliare il ventaglio di obiettivi che l’azienda si pone nel pianificare un’iniziativa di couponing. Non solo sell-out – che rimane comunque l’obiettivo predominante – ma anche fidelizzazione, branding e lead generation. Con il grandissimo vantaggio che le informazioni ottenute sono tutte “actionable”, possono cioè essere utilizzate per misurare più efficacemente il ROI di una campagna, ma anche per  mirare al meglio le eventuali campagne successive, sia in termini di prodotto/offerta che in termini di target.

Anche in Italia, recentemente, qualcosa si sta muovendo in questo senso.

Plasmon, ormai da diversi mesi, sulla propria pagina Fecebook Mamme e Plasmon, sta offrendo buoni sconto digitali da redimere sui punti vendita. In questo caso l’applicazione chiede all’utente di inserire la data di nascita del figlio per poter stampare il buono. L’informazione sarà utile in futuro a Plasmon per poter offrire ai genitori promozioni sui prodotti più adeguati alle fasi di crescita del figlio.

Anche Nostromo, più recentemente, sta offrendo buoni sconto digitali sulla propria pagina Facebook. In questo caso, oltre a richiedere all’utente di diventare fan della pagina, l’applicazione propone una form di registrazione che include, alcuni parametri passati direttamente da Facebook (Nome e email) e i classici parametri anagrafici (data di nascita, provincia, comune e sesso). In tal modo Nostromo riesce non solo a convertire utenti Facebook in acquirenti (sell-out), ma anche a profilarli sul proprio CRM per fare così in modo che le prossime campagne siano più efficaci e mirate. Tali dati potranno infatti essere incrociati con quelli relativi alla redemption della campagna che includono sia informazioni relative a chi ha stampato il buono sia a chi lo ha redento, ampliando così enormemente la capacità di costruire un rapporto mirato e duraturo con i propri clienti.

Email marketing: quando e come personalizzare i contenuti delle email

Personalizzare invio di emailConviene o no personalizzare dinamicamente i contenuti di una email?

L’argomento è dibattuto. Gli indubbi vantaggi di rendere l’email più “personale”, con conseguenti benefici in termini di open e click rate, vengono a volte controbilanciati da chi teme, all’opposto, che la personalizzazione possa accentuare invece che diminuire la sensazione di spam, e ridurre così le performance.

La verità, come sempre, sta nel mezzo, cioè nell’uso di questa tattica in modo mirato e con buon senso.

Ecco alcuni suggerimenti.

Personalizzare con un obiettivo preciso

Per ingaggiare realmente l’utente contattato con un’email, la personalizzazione dell’email è consigliabile se rivolta a soddisfare preferenze ed esigenze specifiche dell’utente.

Può quindi essere utile utilizzare i dati relativi allo storico degli acquisiti, alle informazioni anagrafiche, alla geo-localizzazione o anche solo al ciclo di vita del cliente, per personalizzare il contenuto del messaggio, dando così la sensazione percettiva e fattiva di una comunicazione pensata ad hoc.

Per esempio, Alitalia per il programma Millemiglia, oltre al nome del cliente, riporta il numero di miglia maturate. In aggiunta, però, potrebbe anche riportare premi del catalogo o destinazioni su cui spendere le miglia.

Usare il saluto in modo corretto

Includere il nome del destinatario all’inizio del messaggio è una delle forme di personalizzazione più frequenti. E’ importante però scegliere attentamente il tipo di saluto e come contestualizzarlo rispetto al nome: dare del “tu” o del “lei”, premettere un appellativo o un saluto (“Gentile”, “Buongiorno”, “Ciao”)…  In Italiano, in particolare, è necessario porre particolare attenzione al maschile/femminile e alle formule più o meno formali. Ne discende che è più semplice utilizzare formule il più possibile neutre come  “Ciao [nome battesimo]” oppure “Buongiorno [nome battesimo]” (più formale). Meglio evitare “Salve”, formula un po’ desueta e non molto elegante. Se il messaggio ha finalità B to B può essere più utile usare sia il nome che il cognome.

Vale comunque sempre la pena di prevedere il caso in cui nella lista manchi uno dei campi, e fare quindi in modo che l’espressione personalizzata venga sostituita da una standard. Per esempio: sostituire “Gentile [nome battesimo]” con “Gentile Cliente” nel caso in cui all’utente non sia associato il nome di battesimo.

Usare i dati in modo creativo per personalizzare la call to action

Il massimo dell’attenzione, e quindi la più alta propensione all’ingaggio, si ottiene però facendo in modo di costruire “ad hoc” il messaggio che introduce la call to action. Non può essere certo fatto in tutti i casi, ma laddove ci siano dati puntuali e possibilità di legarli ad un evento specifico, questo tipo di personalizzazione può fare davvero la differenza.

Se l’email è inviata per informare/spingere l’utente a proseguire una raccolta punti, si può costruire un messaggio di questo tipo: “Ti mancano solo xxx punti per guadagnare questo oggetto (o questo badge).  Fai quest’azione per ottenerlo”.

Oppure, per fare upselling, sapendo cosa l’utente ha acquistato ultimamente, si può proporre un accessorio adatto all’oggetto acquistato da poco.

Oppure ancora, se si conosce la zona in cui risiedono (o lavorano) gli utenti, si possono inviare loro messaggi che evidenziano il punto vendita più vicino dove acquistare un certo prodotto.

Metriche che… contano per le campagne di Email Marketing

Metriche email marketingPer analizzare e misurare l’efficacia delle campagne di Email Marketing esistono molte metriche che possono essere prese in considerazione. Alcune, naturalmente, sono specifiche per il tipo di campagna. Tuttavia altre sono particolarmente valide e utili in quanto applicabili nella maggior parte dei casi. Certo, aperture, click e ricavi sono informazioni utili, ma sono dati “grezzi”. Siamo sicuri che ci dicano esattamente se i nostri lettori stiano facendo ciò che ci aspettiamo, che sia l’iscrizione a un webinar o il completamento di un acquisto?

In realtà ciò che ci preme sapere è se stiamo ingaggiando i nostri utenti e se li stiamo spingendo all’azione, non solo se hanno apprezzato o no i nostri contenuti.

Ecco allora alcuni suggerimenti, solo in apparenza banali, che, se monitorati costantemente, sono in grado di darci molte informazioni sul livello di ingaggio  che le nostre campagne sono in grado di generare.

1.  Tasso di Consegna

Metrica: (Numero di Email Inviate – Numero di Bounce) / Numero di Email Inviate

A cosa serve: indica il livello di “pulizia” della lista, cioè, fondamentalmente, se le gli indirizzi email della lista sono validi. Questa metrica assume sempre più importanza quanto più i filtri anti-spam diventano più efficaci. Le sue variazioni quindi possono essere un indice per tenere sotto controllo questo importante parametro.

2. Tasso di Apertura rispetto alla Consegna

Metrica: Numero di Email Aperte / Numero di Email Consegnate

A cosa serve: è indicativo del primo passo nel processo di ingaggio. Va tenuto presente che l’apertura di un’email viene tracciata attraverso un’immagine di 1px inserita nell’email. Quindi se chi riceve ha disattivato la visualizzazione delle immagini, l’apertura non può essere tracciata. Non è escluso pertanto che il numero reale di aperture possa essere anche maggiore rispetto a quello misurato.

3. Click rispetto al Tasso di Consegna

Metrica: Numero di Click / Numero di Email Consegnate

A cosa serve: informa sia sulla qualità della mailing list (osservando l’indice nel tempo), che sulla qualità della singola campagna e cioè sull’efficacia e la rilevanza del messaggio.

4. Tasso di Conservazione degli Iscritti

Metrica: (Numero di Iscritti – Bounce – Disiscrizioni) / Numero di Iscritti lordi alla lista

A cosa serve: non solo misura l’efficacia complessiva della mailing list, ma anche quanto fedele sia la propria audience in termini, soprattutto, di interesse rispetto agli argomenti trattati e/o alla qualità dei messaggi inviati

5. Tasso di Bounce del Sito

Metrica: Numero di Visite al Sito di 1 pagina grazie alla campagna / Numero di Visite al Sito Totali grazie alla campagna

A cosa serve: implica naturalmente l’osservazione delle metriche del sito attraverso strumenti come Google Analytics. E’ un indice che specifica ancora meglio il tasso di Click through in quanto misura il livello di interesse dell’utente dopo che ha cliccato sull’email. La piattaforma Kiwari direct! è in grado di fornire uno strumento ancora più analitico: il Post Click Monitor che traccia anche il percorso dell’utente nel sito dopo il click sulla email.

6. Tasso di Conversione

Metrica: Numero di Risultati ottenuti / Numero di Visite al Sito Totali grazie alla campagna

A cosa serve: anche questo indice implica l’osservazione di metriche relative al Sito. Informa sul grado di successo ottenuto specificamente dalla campagna e quindi, in altre parole,  misura quanto la campagna sia stata in grado di conseguire l’obiettivo finale che sia un’acquisto, l’iscrizione a un webinar, il dowanload di un coupon o di un white paper…

7. Ricavo Medio per Email Inviata

Metrica: Ricavi Totali / Numero di Email Inviate

A cosa serve: misura quanto produttiva sia la campagna ma anche quanto pulita ed efficacemente “targettizzata” sia la mailing list. Il modo migliore di utilizzare questa metrica è di attribuirla a segmenti della propria mailing list in modo da poter costruire successivamente campagne meglio mirate.

8. Profittabilità per Email

Metrica: (Ricavi Generati – Costo della Campagna – Costo del Venduto) / Numero di Email Inviate

A cosa serve: aggiunge un’informazione rilevante alla pura misurazione dell’efficacia in termini di Ricavi. Infatti, può accadere che, considerando tutti i costi imputabili, la campagna generi ricavi, ma, in effetti, con marginalità molto bassa o addirittura negativa. Oppure, vice-versa, che una campagna che abbia generato ricavi apparentemente poco soddisfacenti, abbia invece una profittabilità molto elevata rispetto ad altre campagne.

Come dicevamo in apertura di questo articolo, l’elenco non è sicuramente esaustivo, ma vuole essere un aiuto per evidenziare alcuni parametri che, secondo noi, sono quelli “minimi” da tenere in considerazione per misurare l’efficacia delle campagne di email marketing.

Ci sono altre metriche che ritenete rilevanti nella vostra attività?

Segnalatele commentando questo articolo!

Profilare progressivamente: un modo per aumentare le registrazioni

Profilazione e profili osservatiQuante e quali informazioni chiedere all’utente nel momento della registrazione?

Il dilemma può essere rilevante.

Se se ne chiedono troppe si rischia di allontanare l’utente. Se troppo poche, di non raccogliere sufficienti dati per la sua profilazione.

La decisione, sempre più adottata, è di ridurre drasticamente i campi da compilare, fino, addirittura, a richiedere solo l’indirizzo email.

Ma poi, come fare per la segmentazione?

Profili Osservati e Profilazione Progressiva

Un modo, sofisticato ma molto efficace, consiste nell’osservare il comportamento degli utenti quando ricevono le email. In particolare, definendo dei tag standard per ciascun link incluso nella newsletter e associando poi la scelta dell’utente al suo profilo.

Uno dei maggiori vantaggi di questo metodo è che la profilazione diventa dinamica e può seguire quindi i cambiamenti di gusto o di interesse dell’utente.

Si tratta di un’opzione che non tutti gli ESP (Email Service Provider) sono in grado di fornire, e che Kiwari, invece, offre come servizio addizionale nella propria piattaforma Kiwari direct.

I profili osservati, peraltro, sono molto utili per alimentare e completare il profilo degli utenti, ma possono risultare poco esaustivi relativamente alla profilazione iniziale dell’utente.

Nella prima fase del rapporto/dialogo con il nuovo utente può essere allora utile adottare la profilazione progressiva e cioè l’invio di una serie di email di benvenuto a distanza di qualche tempo l’una dall’altra che, in maniera poco invasiva, convincano l’utente a qualificarsi meglio.

Email #1 – Comprendere le preferenze

Il nuovo utente, che nel form abbia inserito solo il proprio indirizzo email o poco di più, riceve una prima email che gli propone di cliccare su una o più scelte. Per esempio tra un prodotto da donna e uno da uomo. Oppure può essere invitato a scegliere tra tipi di prodotto classificati in base alla fascia d’età; oppure ancora, se i prodotti sono distribuiti solo off line, ad indicare in quale punto vendita preferirebbe acquistare il prodotto.

Email #2. Rassicurare l’utente

La seconda email, da inviare 2-3 giorni dopo, è dedicata ad enfatizzare i vantaggi specifici di avere sottoscritto la newsletter. Per esempio:

–          Ottenere in anteprima l’avviso dei saldi

–          Ricevere informazioni specifiche sui prodotti e/o il parere di esperti

–          Ricevere l’invito a partecipare ad eventi esclusivi

–          Essere informati in anteprima sulla uscita/disponibilità di nuovi prodotti

Per raccogliere ulteriori informazioni, in questa fase può essere utile inserire un link a una landing page in cui l’utente sia invitato a  compiere ulteriori scelte che ne qualifichino meglio il profilo.

Email #3 – Offerta di un incentivo

Se l’utente non avesse risposto alla prima e/o alla seconda email, dopo ulteriori 3-4 giorni può essere conveniente inviare selettivamente una terza email che offra un premio (un eCoupon, un white paper, un contenuto editoriale gratuito…) a fronte del completamento della sua profilazione.

In conclusione, la combinazione di Profilazione Progressiva e Profili Osservati, è in grado così di consentire l’acquisizione di informazioni spesso più rilevanti rispetto alle classiche anagrafiche raccolto con il form di sottoscrizione e, nel contempo, di aumentare drasticamente il numero di Prospect.

Generare Lead: integrazione dell’Email Marketing in Google AdWords

Da diversi mesi e, per ora solo negli USA e in Canada, Google sta testando una nuova formula di advertising che consentirà agli inserzionisti di AdWords di integrare campagne di lead generation all’interno degli annunci Google. Direttamente dall’annuncio nella SERP, infatti, l’utente di Google potrà sottoscrivere una newsletter lasciando il proprio indirizzo email o ricevere specifici coupon e offerte speciali.

La nuova funzionalità è denominata “Communication Extension” di cui riporto una breve presentazione in fondo a questo post.

E’ stata rilasciata in sordina da Google più di anno fa a un numero limitatissimo di inserzionisti americani, ma da qualche mese, sebbene solo in USA, tutti possono richiedere a Google di partecipare al test.

Communication Extension è un modo per raccogliere informazioni da un utente senza che questi debba necessariamente cliccare sul link dell’annuncio e atterrare così su una landing page, ma consentendogli di inserirli direttamente nella SERP. Ecco un esempio:

I dati possono essere richiesti/inseriti in diversi modi:

  • Richiesta di una Call Back – Questa modalità consente all’utente di inserire il proprio numero di telefono per ricevere una telefonata dall’inserzionista
  • Richiesta di un’Email – Come per la call back, all’utente viene richiesto di scrivere il proprio indirizzo email per essere ricontattato.
  • Sottoscrizione di una Newsletter – In questo caso, l’utente lascia il proprio indirizzo email per iscriversi a una Newsletter, senza la necessità di andare su landing page e compilare il modulo.

Il vantaggio sembra piuttosto evidente: poiché il servizio è free (ma fino a quando?!?) , l’acquisizione  di un indirizzo email o di un numero di telefono “valgono” come un click through che viene dunque pagato, come ora, in base alla bid fatta dall’inserzionista sulla keyword. In tal modo, ciò che normalmente sarebbe un costoso “pay per action” (p.es. acquisire la sottoscrizione a una newsletter) diventa un più accessibile “pay per click”.

C’è anche da aggiungere che Google ha pensato alla privacy dei dati eventualmente lasciati dagli utenti: email e numeri di telefono non vengono comunicati esplicitamente all’inserzionista, al quale, invece, Google invia degli “alias” di numeri e email che reinidirizzano a quelli veri.

Tutto ciò peraltro genera alcuni punti d’attenzione (molto meglio espressi in questo approfondito post di James Svoboda):

  • Reindirizzamento di Chiamate e Email – L’inserzionista dovrebbe gestire un follow up “intermediato” che può non corrispondere alle modalità con cui generalmente desidera sia condotta una campagna
  • Tipo di Offerta – Nello screenshot riportato sopra l’offerta è per la sottoscrizione di una Newsletter, ma la ricerca era per “logo design”. Se molti utenti sottoscrivono la newsletter invece che cliccare sul link e acquistare il servizio, la campagna potrebbe rivelarsi un flop nel senso che si potrebbero perdere numerose vendite potenziali.
  • User Experience di chi cerca – In molti casi l’utente potrebbe preferire approfondire meglio il servizio offerto piuttosto che lasciare il proprio indirizzo email basandosi solo sul testo dell’annuncio. Avendo però la scelta tra lasciare subito il proprio indirizzo email e cliccare sul link dell’annuncio, potrebbe non decidere di fare né l’uno né l’altro
  • Analytics – Nall’analisi dei referral, poiché la conversione non avviene sul sito ma direttamente nella SERP di Google, sarebbe impossibile attribuire la corretta provenienza del Lead generato e dunque confrontare la genesi di quel Lead in maniera omogenea a quelli generati in maniera tradizionale.

In conclusione, come per tutti i nuovi strumenti, non è detto che questa soluzione, qualora sarà disponibile anche in Italia, debba/possa essere adottata in tutti i casi. Sarà quindi utile, volta per volta, valutare per quali tipi di campagne adottarla, oppure, all’interno della stessa campagna SEM, applicarla solo su alcune keyword.

Cosa ne pensate, una vera opportunità o solo un altro modo di Google per fare più soldi?