I vantaggi del couponing digitale: intervista a Marco Rivosecchi [video]

L’uscita del “BuonMercato Facebook eCoupon Metrics 2013“, che presenta le metriche complete relative all’inserimento nella Fan Page della marca di offerte di buoni sconti in tre case di aziende operanti nel settore Food, ha generato grandissimo interesse sia presso le Marche che presso la GDO.

AdvExpress ha intervistato Marco Rivosecchi, AD e fondatore di Kiwari.

Come migliorare la redemption dell’email marketing con i video

Video e Email MarketingIl progresso della tecnologia di rete e la diffusione di tablet e smartphone, hanno ormai reso l’accesso ai video online estremamente agevole. A questo si aggiungano l’abitudine sempre maggiore degli utenti al social sharing e il fatto che YouTube è accreditato come secondo motore di ricerca, dopo Google.

Ma mentre i benefici del video marketing sono tipicamente legati alla brand awareness e all’ingaggio dell’audience, il potenziale dei video può essere applicato anche all’email marketing con la finalità di aggiungere spessore e quindi valore e alle campagne.

In un recente studio di Experian Marketing Services, includere semplicemente la parola video nell’oggetto incrementa il CTR dal 7 al 13%. Lo studio mostra inoltre che le campagne con un video “embeddato” presentano un tasso di conversione medio superiore del 21% rispetto alle omologhe campagne “normali”.

Ma i numeri da soli non sono sufficienti a spiegare tutti i vantaggi. L’utilizzo dei video consente di definire una varietà di campagne email e di strategie alternative. Attraverso gli analytics di un video infatti si possono ottenere dati particolarmente significativi sul comportamento degli utenti relativamente alla campagna, dati che i normali report non possono dare. Per esempio: non solo il singolo click, ma anche il tasso di ingaggio e il tasso di retention di chi guarda il video.

Di seguito, ecco alcune idee per massimizzare l’utilizzo dei video nelle email.

Webinar

I webinar o gli eventi virtuali, sono ottimi strumenti per affermare la propria autorità in un settore, oltre ovviamente a generare nuovi lead. Per incoraggiare un maggior numero di utenti a partecipare, si possono utilizzare brevi trailer del webinar. Si tratta di video di 2 o 3 minuti che includono anticipazioni sui relatori o sugli esperti che parteciperanno all’evento. Inoltre, dopo la sua conclusione, il live webinar può essere messo a disposizione on demand per estenderne la vita utile. In tal caso, il video da inviare vial email può contenere un montaggio di stralci degli interventi.

Segmentazione del target

Il tipo di contenuto può essere personalizzato in funzione del target di riferimento, p.es. per settore verticale, ruolo aziendale, interessi personali ecc.. Il video consente di variare il messaggio e di comunicarlo in maniera molto più diretta e rapida rispetto a quanto si può ottenere con i classici comunicati stampa.

Clienti come testimonial

Spesso si usano le testimonianze di clienti soddisfatti per agganciarne di nuovi. Ma, sebbene le testimonianze scritte e le citazioni siano ottimi strumenti, la possibilità di vedere e sentire direttamente la soddisfazione del cliente aggiunge molta credibilità al messaggio.

Utilizzare questo tipo di video in una campagna email può essere molto utile nel caso in cui ci si rivolga ad un’utenza che abbia già manifestato interesse e che sia in qualche misura omogenea, in termini di target, al testimonial.

Follow-up sui prospect

Fare leva sui video per catturare ulteriormente l’attenzione di un potenziale cliente, può essere una valida integrazione al proprio programma di email marketing abituale. I casi d’uso possono essere svariati. Si può inviare una risposta automatica dopo la registrazione con un video che illustra il funzionamento del servizio oppure i vantaggi di acquistare il prodotto dopo averlo provato. Oppure si può estenderne l’uso anche a casi 1to1; per esempio, dopo un meeting con il prospect, inviargli un video messaggio personalizzato per sintetizzare i punti emersi nella riunione.

La tecnologia consente oggi di creare video molto facilmente. Le presentazioni in PowerPoint possono essere convertite in video arricchiti da un commento orale. Poiché il tasso di risposta ad una email con video tende comunque ad essere molto più alto, può valer la pena di adottare questa strategia, tenendo peraltro conto che è tanto più valida quanto più venga utilizzata verso la fine del ciclo di vendita.

Certo, questi sono solo alcuni esempi di come combinare l’utilizzo di video ed email per aggiungere valore e creare utili sinergie.

Avete altri esempi? Fateceli conoscere scrivendo qui sotto nei commenti!

Integrare Social Network e Email Marketing: osmosi perfetta per una strategia vincente

Integrazione tra Email Marketing e Social Network marketingSocial Media e Email Marketing sono senza dubbio i due strumenti più efficaci (e più utilizzati) per fare Direct Marketing.

Mentre il primo consente di creare un dialogo con gli utenti e presenta una forte componente “pull”, il secondo, pur essendo tipicamente “push” ha il vantaggio di poter essere personalizzato tanto da prestarsi a campagne 1 to 1.

La compatibilità dei due strumenti è a nostro avviso talmente “perfetta”  che le sinergie generate possono garantire ottimi livelli di successo.

Come ottenere il massimo dell’efficienza da questa integrazione?

1 – Includere nell’email le icone dei Social Networks

Sebbene appaia ovvio, sottolinearne l’importanza non è mai abbastanza. I sottoscrittori della nostra newsletter potrebbero non essere ancora “fan” della nostra pagina su Facebook o nostri “follower” su Twitter. Spingerli a diventarlo, consente di instaurare con loro un “dialogo”, aumentando così il livello potenziale di fidelizzazione.

2 – Chiedere agli utenti di condividere l’email sui Social Network

Un like, un tweet o una segnalazione su Linked in o su Pinterest della nostra email potrebbe generare un ciclo virale utile a raccogliere nuovi prospect o, quantomeno, ad aumentare la nostra brand awareness. L’invito a farlo, può andare da un tradizionale “Condividi”, fino ad assumere toni ironici (se il brand lo consente) come per esempio “Sparla di noi”.

3 – Inviare una campagna email dedicata

Ci sono situazioni in cui bottoni e link che portano ai propri Social Network non sono sufficienti a generare risultati soddisfacenti. In tali casi, soprattutto se ci si rivolge ad una lista di recente costituzione oppure se la nostra presenza sui SN è recente, può essere molto utile inviare alle liste una email dedicata, magari focalizzata sulla registrazione ad un SN specifico. L’email naturalmente dovrebbe spiegare bene all’utente di quali benefici potrebbe godere o, più in generale, in cosa consiste la specificità della nostra presenza su quel Social rispetto agli altri mezzi che utilizziamo per comunicare.

4 – Promettere incentivi

Un rafforzativo di quanto sopra consiste nel fornire incentivi all’iscrizione presso un nostro SN. Per esempio fornire un coupon in seguito al “mi Piace” sulla nostra pagina Facebook. Tuttavia, non necessariamente, bisogna promettere incentivi economici.  Si può far leva su riconoscimenti intangibili come, per esempio, citare sulla newsletter, sul sito o su un altro medium (se siete un Editore) l’utente che condivide più post su Facebook.

5 – Promuovere l’iscrizione alla newsletter attraverso i Social Network

Naturalmente, vale anche l’inverso rispetto ai punti precedenti. Se l’opportunità è di trasformare la base di fan o follower su Facebook o Twitter in utenti registrati, i Social Network possono essere utilizzati per spingere all’iscrizione. Con diversi mezzi: post o tweet periodici che illustrino i vantaggi dell’iscrizione alla newsletter, pubblicazione di post relativi alla newsletter appena inviata, ecc..

6 – Includere nell’email i Tweet dei follower

Un altro modo molto efficace per integrare email e, in questo caso, Twitter, è di includere nell’email un Tweet particolarmente interessante postato da un nostro follower. Oltre al tweet, va aggiunto il pulsante che consenta agli altri utenti di “ritwittare” il post.

7 – Creare un form di registrazione su Facebook

Facebook consente di creare form di registrazione da includere come applicazioni nella propria pagina. Ci sono vari modi per farlo, dall’utilizzo di applicazioni personalizzabili di sviluppatori (gratis o a pagamento a seconda della complessità) a realizzazioni in proprio sfruttando il sistema Open Graph proprietario di Facebook. Il vantaggio di avere un tab dedicato all’iscrizione alla newsletter risiede nella “vicinanza” dell’azione: se l’utente sta visitando la nostra fan page, si può iscrivere alla newsletter rimanendo nello stesso ecosistema (Facebook), senza cioè dover necessariamente uscire verso un sito esterno.

8 –Registrazione via SMS

Qui non si parla in effetti di Social Network ma di User Experience. Se per la natura del proprio prodotto o servizio il contatto più frequente con l’utente è proprio… tramite il prodotto,  il modo più diretto ed efficace per spingere l’utente a registrarsi non è di rimandarlo ad un sito o a un social network. E’ di fargli mandare un SMS. Sul package del prodotto, per esempio, si può stampare l’invito a registrarsi scrivendo il proprio indirizzo email e inviando l’SMS al numero indicato. Se non si vuole far pagare l’utente, non si tratta certo di una modalità a costo zero, ma, in funzione di come incentiviamo la registrazione e di quanto questa vale per noi, può essere estremamente efficace.

Conclusione

Abbiamo dimostrato che, in funzione degli obiettivi di marketing, i due mezzi, email marketing e social network marketing, non solo sono compatibili, ma sono sinergici.

Che ne pensate? Avete esempi di integrazione da condividere? Hanno avuto successo? Vi vengono in mente o avete utilizzato altre tattiche oltre a quelle elencate? Se volete condividerle con i lettori di Kiwari Blog il box dei commenti è a vostra disposizione!

L’email marketing può aiutare le PMI a crescere. Soprattutto in tempi di crisi.

Email marketing per le PMILe attività di email marketing sono tuttora  tra le preferite nell’ideale marketing mix di molte grandi aziende. Ma anche le PMI, che non abbiano grandi budget o un piccolo esercito di esperti a disposizione, possono trarne considerevoli vantaggi. Tenendo conto, naturalmente, di alcuni accorgimenti che consentano di ottimizzare le risorse disponibili.

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Incrementare la lista dei contatti

La prima cosa su cui una PMI si deve focalizzare, ed anche la più impegnativa, è incrementare la lista dei propri contatti. Purtroppo non ci sono scorciatoie, ma solo grande pazienza e perseveranza. Tuttavia, è possibile massimizzare le probabilità di registrazione, facendo in modo che l’invito a iscriversi sia sollecitato ovunque la PMI entri in contatto con prospect e clienti: punti vendita, call center, sito web, social media. Per alcuni settori, può essere utile offrire incentivi come l’accesso a offerte speciali o coupon da esercitare in seguito alla registrazione. Mentre per altri, p.es. B2B, l’incentivo può consistere nell’offrire un “white paper” o comunque un contenuto a valore aggiunto.

Inoltre, per massimizzare la retention, è fondamentale, dopo la registrazione, inviare un messaggio di benvenuto in cui sottolineare cosa l’utente si può aspettare dal brand e dalle successive email che riceverà. Il messaggio di benvenuto è un po’ come l’accoglienza che il cliente riceve (o dovrebbe ricevere) quando entra in un negozio o telefona a un call center.

Frequenza di invio

Individuare la corretta frequenza con cui si inviano email e newsletter è un elemento cruciale per il successo. Un abuso della frequenza può significare la perdita dell’utente fino a , in casi estremi, creare  persino un danno all’immagine dell’azienda. Lo scenario peggiore, infatti, si verifica quando si ottiene dall’utente il permesso di raggiungerlo con l’invio di email, ma l’eccessiva frequenza delle campagne spinge l’utente a disiscriversi.

La frequenza ottimale è funzione di ciò che si ha veramente da comunicare e che, soprattutto, sia percepito dall’utente come utile o interessante. In ogni caso, a meno che non sia abbiano delle ragioni molto specifiche, è consigliabile effettuare da 1 a 4 invii al mese. Meno di un invio potrebbe causare l’effetto opposto: l’utente si dimentica del brand.

Mobile

Non si può più non tenere conto della diffusione di smartphone e tablet. Nielsen rileva che circa la metà del tempo speso su uno smartphone è utilizzato per leggere e scrivere email. E’ quindi necessario focalizzare la propria attenzione su questo fenomeno, tenendone conto sia per quanto riguarda la strategia di comunicazione che per la struttura tecnica (coding)  in cui si costruisce l’email.

Inoltre, l’oggetto della email diventa ancora più rilevante dal momento che, su uno smartphone, un testo banale o non allettante ha più probabilità di indurre l’immediata cancellazione del messaggio. L’obiettivo è naturalmente, che il messaggio non solo non sia subito eliminato, ma anche che sia aperto, letto, ed eventualmente che sia seguito da un’azione.

Per ogni campagna, vanno presi anche altri semplici accorgimenti che, peraltro, si adattano a qualsiasi dimensione di business:

  1. Personalizzare l’email il più possibile
  2. Controllare le metriche per capire come indirizzare meglio le successive campagne.
  3. Essere consci che la creatività per una email è molto diversa da quella che si adotta per una pagina web
  4. Se il marchio è conosciuto va utilizzato nell’oggetto. Inoltre, se l’imprenditore è conosciuto, è consigliabile che sia lui stesso ad essere il soggetto che invia l’email
  5. E’ fondamentale fare attenzione ai filtri anti-spam e, quindi, è sempre opportuno non fare invii di massa dal proprio account di posta ma rivolgersi sempre ad un ESP (Email Service Provider). Se il numero di invii è basso (diciamo fino a poche migliaia) ce ne sono molti on line che fanno invii on demand.

Un piano di email marketing ben pensato e realizzato è in grado di aiutare lo sviluppo del business e, nel contempo, generare valore per i clienti e i prospect che si sono registrati, aumentando la loro fedeltà e la propensione all’acquisto. La chiave del successo è spesso la volontà e la capacità di rispettare l’utente inviandogli messaggi significativi che presentino un valore percepibile. Da evitare quindi raffiche di invii solo quando le vendite stanno andando male…

Altro punto fondamentale è che le caselle di posta sono affollate e quindi non bisogna aver paura di essere creativi per distinguersi dalla massa.

10 minuti di analisi per… incrementare la crescita organica delle proprie liste

Si sa quanto sia importante la crescita organica delle proprie liste e quanto trovare le giuste soluzioni per perseguirne lo sviluppo. Spesso, però, si ritiene che il tempo è tiranno e che non se ne ha mai a sufficienza per focalizzarsi sulla comprensione di cosa sia necessario fare.

Non sempre, peraltro, avere molto tempo a disposizione è così necessario. A volte, per esempio, si sottovaluta quanto sia importante il momento della sottoscrizione, fase del processo in cui, invece, si mettono le basi per ottenere i migliori risultati in termini di registrazioni spontanee, e, quindi, di crescita organica.

Se questo è il caso, crediamo che, almeno in prima battuta, stanziando solo 10 minuti, si possa  fare una prima, utilissima, analisi.

Nei prossimi 10 minuti:

  • Andate sul vostro sito con gli occhi di un normale utente che vi entra per la prima volta. Semplicemente cliccate dalla Home su qualsiasi pagina interna relativa a uno dei prodotti  o dei servizi. Nei 5 secondi che vi occorrono, avete visto un invito alla sottoscrizione della newsletter o alla registrazione?
  • Provate a mettere il prodotto nel carrello. Vi viene proposto di registrare la vostra email?
  • Provate a fare una ricerca su Google del vostro brand associato a un vostro prodotto e cliccate. Nella landing page appare un invito alla registrazione?
  • Andate sulle pagine a più alto traffico del vostro sito. Presentano un invito alla registrazione?
  • Il form di registrazione, quando è presente, è evidente e sufficientemente interessante per l’utente?

I vantaggi sottesi

Le risposte alle precedenti vi possono dare un quadro dei margini di miglioramento relativi al vostro processo di sottoscrizione e, di conseguneza, alla crescita organica delle vostre liste.

Spesso, infatti,  si tende a “nascondere” l’invito alla sottoscrizione della newsletter o alla registrazione relegandoli al fondo della pagina, o, tutt’al più, a limitarne la presenza alla sola Home Page. L’implicazione è che non appena l’utente inizia a navigare il sito, le chance di registrazione diminuiscono consistentemente.

Ovviamente, “tra il dire e il fare…”: l’implementazione di quanto individuato nell’analisi dei 10 minuti può non essere altrettanto semplice e veloce, anzi, in certi casi, può anche richiedere consistenti modifiche alla struttura del sito.

Ma, almeno, in soli 10 minuti ci si può rendere conto se e quali margini di miglioramento esistono, e si pongono così  le basi per una più approfondita analisi dei costi e dei benefici che conduca a valutare l’opportunità o meno di perseguirli.

Email marketing: perché gestire le disiscrizioni con stile è un’opportunità

unsubscribe: le disiscrizioni dalle email possono essere un'opportunitàLe disiscrizioni sono spesso viste come un male necessario. Ogni email inviata infatti contiene un link per la disiscrizione non solo perché gli utenti lo vogliono ma, soprattutto, perché lo impone la legge.

Tanto vale allora trarne il massimo vantaggio possibile, o, quanto meno, ridurne i danni.

Al di là delle leggi e dei regolamenti, ci sono due buone ragioni per assecondare la pratica della disiscrizione:

  1. Quando un utente non riesce a disiscriversi facilmente, è portato a marcare l’email come spam, con un evidente impatto negativo sul tasso di consegna.
  2. Quando l’utente decide di non ricevere più le nostre email, è meglio lasciarlo con una buona percezione del nostro brand. Un cliente perso ora potrebbe essere riacquisito in futuro, se l’abbiamo trattato bene.

Tenendo in mente queste due ragioni, i seguenti suggerimenti possono essere utili indicazioni operative, o, quanto meno, un riferimento con cui confrontarsi.

Evidenziare bene il link

Può sembrare ovvio, ma non è sempre così. Anzi, spesso il link esiste, ma è difficile da individuare, annegato in un lungo testo o dalla grafica. E questo viene fatto spesso a ragion a veduta, con l’idea che, così facendo, si possono limitare le disiscrizioni. E invece non si fa altro che incentivare l’utente a premere il pulsante “spam”.

Il link deve stare dove tutti se lo aspettano, in fondo all’email, evidenziato in un testo chiaro e facilmente comprensibile.

Meglio quindi evitare frasi con verbi ambigui come “gestire”, “modificare”, “eliminare”. E’ preferibile invece utilizzare frasi brevi ma chiarissime come “Per disiscriverti clicca qui” o, ancora meglio, “non voglio più ricevere queste email”.

Rendere semplice il processo

Una volta che il link è stato reso individuabile, bisogna rendere altrettanto semplice il processo. Quando l’utente clicca sul link, la cosa migliore è mandarlo direttamente sulla pagina definitiva, evitando di farlo prima loggare, o di suggerirgli troppe opzioni. Al limite gli si può chiedere conferma dell’indirizzo email da disiscrivere.

Dare all’utente un’altra chance

Questo non significa rinunciare subito e definitivamente all’utente. Forse non gli interessava quell’argomento oppure la frequenza di invio era troppo elevata. Allora, sempre dopo averlo fatto disisicrivere, si può farlo atterrare in un’altra pagina dove offrirgli altre opzioni di sottoscrizione oppure… di uscire definitivamente.

Si può anche inviare un’email di conferma della disiscrizione ringraziandolo per essere stato un sottoscrittore della newsletter. E, magari, proponendogli qui di re-iscriversi qualora cambiasse idea.

Lasciare l’utente con un buon “feeling”

Questa è l’ultima occasione in cui l’utente viene a contatto con il brand, e bisogna lasciargli un buon ricordo, poche parole cortesi  e mai affettate o al contrario troppo contrite.

Sia nella landing page che nell’eventuale email di conferma la grafica e i testi devono essere curati. Non è detto che poiché l’utente ci sta lasciando debba necessariamente boicottarci! Trattarlo bene e con simpatia potrebbe essere un buon modo per farlo tornare, prima o poi, sui suoi passi e, comunque, di lasciargli un buon ricordo di noi.

Ridurre l’impulso alla disiscrizione

Come in tutte le attività, la miglior cura è la prevenzione. Ridurre il tasso di disiscrizione significa mettersi nelle condizioni di gestire proattivamente e soddisfare le esigenze degli utenti quando si registrano:

  • Essere chiari sin dall’inizio su che tipo di email/newsletter riceverà
  • Spedire una email di benvenuto per sottolineare ulteriormente cosa l’utente deve aspettarsi
  • Spedire email rilevanti rispetto alle aspettative e nei tempi e con la frequenza coerenti con quanto dichiarato inizialmente.
  • Il massimo, se possibile, è di consentire all’utente di configurare lui stesso le proprie preferenze, per esempio la frequenza di invio e/o il tipo di contenuto

Sarebbe interessante condividere altre modalità di gestione di questa fase del ciclo di vita dell’utente. Scrivete la vostra esperienza qui nei commenti.

Email marketing: quando e come personalizzare i contenuti delle email

Personalizzare invio di emailConviene o no personalizzare dinamicamente i contenuti di una email?

L’argomento è dibattuto. Gli indubbi vantaggi di rendere l’email più “personale”, con conseguenti benefici in termini di open e click rate, vengono a volte controbilanciati da chi teme, all’opposto, che la personalizzazione possa accentuare invece che diminuire la sensazione di spam, e ridurre così le performance.

La verità, come sempre, sta nel mezzo, cioè nell’uso di questa tattica in modo mirato e con buon senso.

Ecco alcuni suggerimenti.

Personalizzare con un obiettivo preciso

Per ingaggiare realmente l’utente contattato con un’email, la personalizzazione dell’email è consigliabile se rivolta a soddisfare preferenze ed esigenze specifiche dell’utente.

Può quindi essere utile utilizzare i dati relativi allo storico degli acquisiti, alle informazioni anagrafiche, alla geo-localizzazione o anche solo al ciclo di vita del cliente, per personalizzare il contenuto del messaggio, dando così la sensazione percettiva e fattiva di una comunicazione pensata ad hoc.

Per esempio, Alitalia per il programma Millemiglia, oltre al nome del cliente, riporta il numero di miglia maturate. In aggiunta, però, potrebbe anche riportare premi del catalogo o destinazioni su cui spendere le miglia.

Usare il saluto in modo corretto

Includere il nome del destinatario all’inizio del messaggio è una delle forme di personalizzazione più frequenti. E’ importante però scegliere attentamente il tipo di saluto e come contestualizzarlo rispetto al nome: dare del “tu” o del “lei”, premettere un appellativo o un saluto (“Gentile”, “Buongiorno”, “Ciao”)…  In Italiano, in particolare, è necessario porre particolare attenzione al maschile/femminile e alle formule più o meno formali. Ne discende che è più semplice utilizzare formule il più possibile neutre come  “Ciao [nome battesimo]” oppure “Buongiorno [nome battesimo]” (più formale). Meglio evitare “Salve”, formula un po’ desueta e non molto elegante. Se il messaggio ha finalità B to B può essere più utile usare sia il nome che il cognome.

Vale comunque sempre la pena di prevedere il caso in cui nella lista manchi uno dei campi, e fare quindi in modo che l’espressione personalizzata venga sostituita da una standard. Per esempio: sostituire “Gentile [nome battesimo]” con “Gentile Cliente” nel caso in cui all’utente non sia associato il nome di battesimo.

Usare i dati in modo creativo per personalizzare la call to action

Il massimo dell’attenzione, e quindi la più alta propensione all’ingaggio, si ottiene però facendo in modo di costruire “ad hoc” il messaggio che introduce la call to action. Non può essere certo fatto in tutti i casi, ma laddove ci siano dati puntuali e possibilità di legarli ad un evento specifico, questo tipo di personalizzazione può fare davvero la differenza.

Se l’email è inviata per informare/spingere l’utente a proseguire una raccolta punti, si può costruire un messaggio di questo tipo: “Ti mancano solo xxx punti per guadagnare questo oggetto (o questo badge).  Fai quest’azione per ottenerlo”.

Oppure, per fare upselling, sapendo cosa l’utente ha acquistato ultimamente, si può proporre un accessorio adatto all’oggetto acquistato da poco.

Oppure ancora, se si conosce la zona in cui risiedono (o lavorano) gli utenti, si possono inviare loro messaggi che evidenziano il punto vendita più vicino dove acquistare un certo prodotto.