Profilare progressivamente: un modo per aumentare le registrazioni

Profilazione e profili osservatiQuante e quali informazioni chiedere all’utente nel momento della registrazione?

Il dilemma può essere rilevante.

Se se ne chiedono troppe si rischia di allontanare l’utente. Se troppo poche, di non raccogliere sufficienti dati per la sua profilazione.

La decisione, sempre più adottata, è di ridurre drasticamente i campi da compilare, fino, addirittura, a richiedere solo l’indirizzo email.

Ma poi, come fare per la segmentazione?

Profili Osservati e Profilazione Progressiva

Un modo, sofisticato ma molto efficace, consiste nell’osservare il comportamento degli utenti quando ricevono le email. In particolare, definendo dei tag standard per ciascun link incluso nella newsletter e associando poi la scelta dell’utente al suo profilo.

Uno dei maggiori vantaggi di questo metodo è che la profilazione diventa dinamica e può seguire quindi i cambiamenti di gusto o di interesse dell’utente.

Si tratta di un’opzione che non tutti gli ESP (Email Service Provider) sono in grado di fornire, e che Kiwari, invece, offre come servizio addizionale nella propria piattaforma Kiwari direct.

I profili osservati, peraltro, sono molto utili per alimentare e completare il profilo degli utenti, ma possono risultare poco esaustivi relativamente alla profilazione iniziale dell’utente.

Nella prima fase del rapporto/dialogo con il nuovo utente può essere allora utile adottare la profilazione progressiva e cioè l’invio di una serie di email di benvenuto a distanza di qualche tempo l’una dall’altra che, in maniera poco invasiva, convincano l’utente a qualificarsi meglio.

Email #1 – Comprendere le preferenze

Il nuovo utente, che nel form abbia inserito solo il proprio indirizzo email o poco di più, riceve una prima email che gli propone di cliccare su una o più scelte. Per esempio tra un prodotto da donna e uno da uomo. Oppure può essere invitato a scegliere tra tipi di prodotto classificati in base alla fascia d’età; oppure ancora, se i prodotti sono distribuiti solo off line, ad indicare in quale punto vendita preferirebbe acquistare il prodotto.

Email #2. Rassicurare l’utente

La seconda email, da inviare 2-3 giorni dopo, è dedicata ad enfatizzare i vantaggi specifici di avere sottoscritto la newsletter. Per esempio:

–          Ottenere in anteprima l’avviso dei saldi

–          Ricevere informazioni specifiche sui prodotti e/o il parere di esperti

–          Ricevere l’invito a partecipare ad eventi esclusivi

–          Essere informati in anteprima sulla uscita/disponibilità di nuovi prodotti

Per raccogliere ulteriori informazioni, in questa fase può essere utile inserire un link a una landing page in cui l’utente sia invitato a  compiere ulteriori scelte che ne qualifichino meglio il profilo.

Email #3 – Offerta di un incentivo

Se l’utente non avesse risposto alla prima e/o alla seconda email, dopo ulteriori 3-4 giorni può essere conveniente inviare selettivamente una terza email che offra un premio (un eCoupon, un white paper, un contenuto editoriale gratuito…) a fronte del completamento della sua profilazione.

In conclusione, la combinazione di Profilazione Progressiva e Profili Osservati, è in grado così di consentire l’acquisizione di informazioni spesso più rilevanti rispetto alle classiche anagrafiche raccolto con il form di sottoscrizione e, nel contempo, di aumentare drasticamente il numero di Prospect.

Il CRM parte dalla form di registrazione

Form di registrazioneL’Email marketing è uno dei modi più efficaci con cui un sito di è in grado di ingaggiare i propri clienti, introdurre nuovi prodotti e, in ultima analisi, vendere di più. Ma le campagne di email marketing, per avere successo nel tempo, devono basarsi su un flusso continuo di nuovi sottoscrittori.

La form di sottoscrizione, essendo il primo contatto con il potenziale prospect/cliente, assume quindi in ruolo rilevante nell’incoraggiare il visitatore a registrarsi.

I semplici suggerimenti che seguono sono uno spunto per ottimizzare questo passaggio fondamentale, ma naturalmente, non possono prescindere dal design accattivante del sito, dalla qualità dei prodotti in vendita e dalla coerenza dei messaggi veicolati attraverso le newsletter rispetto a quanto promesso.

1.  Descrivere i vantaggi della registrazione

Se l’unica spiegazione che offriamo per invitare il visistatore del sito a registrarsi è “Iscriviti alla newsletter”, riteniamo che ciò sia un’incentivo sufficiente?

Questo approccio “minimalista” poteva essere valido anni fa, quando il numero di email che affollavano la posta in arrivo era molto più limitato. Ma ora bisogna necessariamente differenziarsi e quindi fornire all’utente una o più valide ragioni.

Vale la pena allora di descrivere, anche in modo estremamente succinto, quale vantaggio il visitatore otterrà registrandosi. Potrebbe essere uno sconto, una serie di informazioni utili per le decisioni d’acquisto, l’accesso alle novità in anteprima…

2.  Raccogliere più informazioni in un secondo momento

La segmentazione delle liste è certamente un aspetto importante dell’email marketing: quante più informazioni si conoscono sui propri iscritti, tanto più efficaci potranno essere le offerte veicolate in termini di rilevanza per l’utente e, quindi, di conversione.

D’altra parte, è necessario evitare la tentazione di richiedere troppe informazioni al primo colpo; il rischio è infatti di disincentivare l’utente alla compilazione. Un buon metodo alternativo e meno invasivo, consiste nel richiedere in prima battuta solo l’indirizzo email, e poi, nella landing page dopo il click sul link dell’email di conferma, richiedere altre informazioni addizionali come il nome o la data di nascita e/o altri dati di profilazione.

In questo modo, il form è facile e veloce da compilare, ma non si rinuncia a raccogliere informazioni rilevanti.

3. Rendere visibile l’invito alla registrazione

Molti siti di ecommerce sottovalutano il form di registrazione alla newsletter piazzandolo in fondo alla pagina e non facendo nulla per promuoverlo.

Al contrario, una fonte così importante per generare lead, merita una posizione di grande visibilità. Il massimo dell’attenzione si ottine sicuramente nella parte superiore della Home Page. Ma può essere anche più opportuno contestualizzarne la posizione laddove il contenuto della newsletter di cui si richiede la sottoscrizione può essere percepito dal’utente come ulteriore supporto alle decisioni d’acquisto. Quindi, per esempio, in una posizione visibile nella scheda del prodotto oppure anche come opzione da scegliere nella pagina in cui si procede all’acquisto (checkout).