Inviare email personalizzate basate sulle wish-list. Un modo per aumentare ingaggio e conversioni

Wish list e email marketingLe wish-list sono uno strumento molto potente per consolidare il traffico del sito, incoraggiare l’ingaggio degli utenti e aumentare i ricavi. Inoltre, forse ancora più importante, consentono di raccogliere informazioni sui clienti/utenti che possono rivelarsi utilissime per l’invio di messaggi sempre più rilevanti.

Molti retailer offrono questa funzionalità ai propri utenti e la promuovono via email, ma pochissimi ancora utilizzano i dati che di fatto i clienti forniscono con le loro scelte per inviare email altamente “targettizzate” e, quindi, suscettibili di alti tassi di apertura e di conversione.

Di seguito proponiamo alcuni esempi di campagne in grado di utilizzare al meglio i dati mutuati dalle wish list. La costruzione di tali campagne presuppone naturalmente strumenti di email marketing adeguati a gestire liste mobili e contenuti dinamici in modo da minimizzare l’effort del marketing.

  • Creare campagne personalizzate che includano raccomandazioni basate sugli articoli che l’utente ha aggiunto alla propria wish list. Per esempio, la presenza di promozioni, la possibilità di acquistare prodotti correlati, la segnalazione di “chi ha visto/comprato questo ha visto/comprato anche…”
  • Inviare messaggi per informare che il prodotto in wish-list, momentaneamente fuori stock, è tornato disponibile
  • Al contrario, segnalare che il prodotto in wish-list sta per andare fuori stock
  • Inviare notifiche, anche dopo molto tempo, che il prodotto incluso nella wish-list beneficia di uno sconto o è in saldo.
  • Per incentivare coloro che da tempo non acquistano, se le caratteristiche del proprio settore lo consentono, ci si può perfino a spingere  a creare una promozione ad hoc su uno degli articolo inclusi nella wish-list
  • Invitare l’utente, in prossimità di una ricorrenza festiva generale o di una personale (il compleanno…) a condividere la propria wish-list con parenti e amici. L’invito può essere ulteriormente incentivato includendo un coupon che parenti e amici possono utilizzare per propri acquisti. In aggiunta o in alternativa, il coupon può essere concesso all’utente stesso come premio per ogni condivisione della propria wish-list
  • In ogni caso, le preferenze espresse nella wish-list, possono anche essere utilizzate per personalizzare dinamicamente una campagna promozionale standard, evidenziando per esempio il prodotto “desiderato” come strillo principale della email (se, naturalmente, è un prodotto incluso tra quelli che si vogliono promuovere)

Le informazioni che possono essere rilevate dall’utilizzo delle wish-list sono in effetti moltissime e altrettanti i modi con cui sfruttarle al meglio per l’email marketing. Peraltro, l’invio di messaggi così personalizzati costituisce sicuramente un modo per generare alti livelli di ingaggio (aperture, traffico ecc) e di conversione (vendite).

Vale dunque la pena di attivare questo tipo di iniziativa? E in quali casi secondo voi?

Come migliorare la redemption dell’email marketing con i video

Video e Email MarketingIl progresso della tecnologia di rete e la diffusione di tablet e smartphone, hanno ormai reso l’accesso ai video online estremamente agevole. A questo si aggiungano l’abitudine sempre maggiore degli utenti al social sharing e il fatto che YouTube è accreditato come secondo motore di ricerca, dopo Google.

Ma mentre i benefici del video marketing sono tipicamente legati alla brand awareness e all’ingaggio dell’audience, il potenziale dei video può essere applicato anche all’email marketing con la finalità di aggiungere spessore e quindi valore e alle campagne.

In un recente studio di Experian Marketing Services, includere semplicemente la parola video nell’oggetto incrementa il CTR dal 7 al 13%. Lo studio mostra inoltre che le campagne con un video “embeddato” presentano un tasso di conversione medio superiore del 21% rispetto alle omologhe campagne “normali”.

Ma i numeri da soli non sono sufficienti a spiegare tutti i vantaggi. L’utilizzo dei video consente di definire una varietà di campagne email e di strategie alternative. Attraverso gli analytics di un video infatti si possono ottenere dati particolarmente significativi sul comportamento degli utenti relativamente alla campagna, dati che i normali report non possono dare. Per esempio: non solo il singolo click, ma anche il tasso di ingaggio e il tasso di retention di chi guarda il video.

Di seguito, ecco alcune idee per massimizzare l’utilizzo dei video nelle email.

Webinar

I webinar o gli eventi virtuali, sono ottimi strumenti per affermare la propria autorità in un settore, oltre ovviamente a generare nuovi lead. Per incoraggiare un maggior numero di utenti a partecipare, si possono utilizzare brevi trailer del webinar. Si tratta di video di 2 o 3 minuti che includono anticipazioni sui relatori o sugli esperti che parteciperanno all’evento. Inoltre, dopo la sua conclusione, il live webinar può essere messo a disposizione on demand per estenderne la vita utile. In tal caso, il video da inviare vial email può contenere un montaggio di stralci degli interventi.

Segmentazione del target

Il tipo di contenuto può essere personalizzato in funzione del target di riferimento, p.es. per settore verticale, ruolo aziendale, interessi personali ecc.. Il video consente di variare il messaggio e di comunicarlo in maniera molto più diretta e rapida rispetto a quanto si può ottenere con i classici comunicati stampa.

Clienti come testimonial

Spesso si usano le testimonianze di clienti soddisfatti per agganciarne di nuovi. Ma, sebbene le testimonianze scritte e le citazioni siano ottimi strumenti, la possibilità di vedere e sentire direttamente la soddisfazione del cliente aggiunge molta credibilità al messaggio.

Utilizzare questo tipo di video in una campagna email può essere molto utile nel caso in cui ci si rivolga ad un’utenza che abbia già manifestato interesse e che sia in qualche misura omogenea, in termini di target, al testimonial.

Follow-up sui prospect

Fare leva sui video per catturare ulteriormente l’attenzione di un potenziale cliente, può essere una valida integrazione al proprio programma di email marketing abituale. I casi d’uso possono essere svariati. Si può inviare una risposta automatica dopo la registrazione con un video che illustra il funzionamento del servizio oppure i vantaggi di acquistare il prodotto dopo averlo provato. Oppure si può estenderne l’uso anche a casi 1to1; per esempio, dopo un meeting con il prospect, inviargli un video messaggio personalizzato per sintetizzare i punti emersi nella riunione.

La tecnologia consente oggi di creare video molto facilmente. Le presentazioni in PowerPoint possono essere convertite in video arricchiti da un commento orale. Poiché il tasso di risposta ad una email con video tende comunque ad essere molto più alto, può valer la pena di adottare questa strategia, tenendo peraltro conto che è tanto più valida quanto più venga utilizzata verso la fine del ciclo di vendita.

Certo, questi sono solo alcuni esempi di come combinare l’utilizzo di video ed email per aggiungere valore e creare utili sinergie.

Avete altri esempi? Fateceli conoscere scrivendo qui sotto nei commenti!

Utilizzare bene i link nelle email aumenta CTR e aperture

I link aiutano a migliorare il CTRPuò sembrare banale per chi si occupa di email marketing, ma l’uso corretto dei link è una risorsa spesso sottovalutata che, invece, se utilizzata con attenzione, può consentire di migliorare anche sensibilmente i tassi di apertura e il CTR delle proprie campagne.

Ecco allora una checklist di “best practise” che può aiutare a verificare se, da questo particolare punto di vista, si sta già facendo il massimo oppure se c’è ancora spazio per migliorare.

    1. Linkare le immagini – Molti utenti sanno che l’immagine spesso cela un link. Se lo aspettano e cliccano. Se non ci sono link è un click through perso. E’ però importante curare il fatto che il link conduca ad una pagina che realmente approfondisca l’argomento introdotto dall’immagine. Quindi, sono da evitare link generici come un semplice link alla home page: l’utente potrebbe perdere interesse per il messaggio se fosse costretto a cercare la pagina giusta e non vi fosse condotto direttamente con un solo click.
    2. Usare bottoni call-to-action – Per aumentare la probabilità di ingaggiare l’utente è meglio utilizzare bottoni grafici che non link testuali puri e semplici. I bottoni non devono essere necessariamente sintetici; possono anche essere sufficientemente grandi per contenere frasi intere come per esempio: “Invita un amico per approfittare di tutti i vantaggi” o “Partecipa al sondaggio e scarica il PDF gratis”. E’ importante comunque curarne la grafica in modo che risaltino pur rimanendo coerenti con l’impianto grafico della email.
    3. Includere link “Approfondisci” – Se l’email contiene news o articoli, la cosa migliore è creare un testo introduttivo “teaser” che, insieme al titolo, riesca a catturare l’interesse dell’utente e rimandi poi al sito per approfondire  (o “leggere tutto”) l’articolo. Il vantaggio è doppio: da un lato l’email non è appesantita da testi troppo lunghi e dall’altro l’utente è incentivato a cliccare utilizzando l’email come una sorta di sommario attivo.
    4. Inserire link alle proprie pagine sui Social Network – I Social Network, se usati correttamente, sono il luogo ideale in cui gli utenti possono interagire tra di loro e con il brand. Ciascun SN presenta diverse modalità di interazione, quasi mai in concorrenza tra di loro e, dunque, vale sempre la pena di indicare tutti quelli in cui si è ritenuto di essere presenti. Per esempio:

      Si aggiunga che ogni utente è più o meno incline ad utilizzare un network piuttosto che un altro e quindi lasciare più scelte significa avere più opportunità di intercettare un reale interesse.
    5. Inserire più link possibili (senza esagerare) – Alla fine l’obiettivo è di portare l’utente sul sito. Se l’email è densa di contenuti, allora è opportuno creare più punti di accesso possibili in modo da intercettare proprio in quel momento l’interesse dell’utente ad approfondire. In ogni caso, anche se l’argomento dell’email è molto focalizzato, più link alla stessa pagina, sebbene ripetuti con canoni diversi, possono essere molto utili in quanto ciascuno di noi legge un’email in maniera diversa: c’è chi vuole scorrerla tutta e chi viene già ingaggiato dall’incipit o dalla prima immagine. C’è un limite teorico al numero di link? In realtà no, il limite è il buon senso, e cioè stare attenti a non soverchiare il lettore con un’inutile serie di ripetizioni che lo possono annoiare o addirittura spaventare. La cosa importante è fare in modo che la landing page in fondo ad ogni link sia coerente con la promessa fatta all’utente nell’invitarlo a cliccare. Con due vantaggi:
  • Rassicurazione e conseguente fidelizzazione dell’utente
  • Riduzione del rischio di finire in anti-spam

Metriche che… contano per le campagne di Email Marketing

Metriche email marketingPer analizzare e misurare l’efficacia delle campagne di Email Marketing esistono molte metriche che possono essere prese in considerazione. Alcune, naturalmente, sono specifiche per il tipo di campagna. Tuttavia altre sono particolarmente valide e utili in quanto applicabili nella maggior parte dei casi. Certo, aperture, click e ricavi sono informazioni utili, ma sono dati “grezzi”. Siamo sicuri che ci dicano esattamente se i nostri lettori stiano facendo ciò che ci aspettiamo, che sia l’iscrizione a un webinar o il completamento di un acquisto?

In realtà ciò che ci preme sapere è se stiamo ingaggiando i nostri utenti e se li stiamo spingendo all’azione, non solo se hanno apprezzato o no i nostri contenuti.

Ecco allora alcuni suggerimenti, solo in apparenza banali, che, se monitorati costantemente, sono in grado di darci molte informazioni sul livello di ingaggio  che le nostre campagne sono in grado di generare.

1.  Tasso di Consegna

Metrica: (Numero di Email Inviate – Numero di Bounce) / Numero di Email Inviate

A cosa serve: indica il livello di “pulizia” della lista, cioè, fondamentalmente, se le gli indirizzi email della lista sono validi. Questa metrica assume sempre più importanza quanto più i filtri anti-spam diventano più efficaci. Le sue variazioni quindi possono essere un indice per tenere sotto controllo questo importante parametro.

2. Tasso di Apertura rispetto alla Consegna

Metrica: Numero di Email Aperte / Numero di Email Consegnate

A cosa serve: è indicativo del primo passo nel processo di ingaggio. Va tenuto presente che l’apertura di un’email viene tracciata attraverso un’immagine di 1px inserita nell’email. Quindi se chi riceve ha disattivato la visualizzazione delle immagini, l’apertura non può essere tracciata. Non è escluso pertanto che il numero reale di aperture possa essere anche maggiore rispetto a quello misurato.

3. Click rispetto al Tasso di Consegna

Metrica: Numero di Click / Numero di Email Consegnate

A cosa serve: informa sia sulla qualità della mailing list (osservando l’indice nel tempo), che sulla qualità della singola campagna e cioè sull’efficacia e la rilevanza del messaggio.

4. Tasso di Conservazione degli Iscritti

Metrica: (Numero di Iscritti – Bounce – Disiscrizioni) / Numero di Iscritti lordi alla lista

A cosa serve: non solo misura l’efficacia complessiva della mailing list, ma anche quanto fedele sia la propria audience in termini, soprattutto, di interesse rispetto agli argomenti trattati e/o alla qualità dei messaggi inviati

5. Tasso di Bounce del Sito

Metrica: Numero di Visite al Sito di 1 pagina grazie alla campagna / Numero di Visite al Sito Totali grazie alla campagna

A cosa serve: implica naturalmente l’osservazione delle metriche del sito attraverso strumenti come Google Analytics. E’ un indice che specifica ancora meglio il tasso di Click through in quanto misura il livello di interesse dell’utente dopo che ha cliccato sull’email. La piattaforma Kiwari direct! è in grado di fornire uno strumento ancora più analitico: il Post Click Monitor che traccia anche il percorso dell’utente nel sito dopo il click sulla email.

6. Tasso di Conversione

Metrica: Numero di Risultati ottenuti / Numero di Visite al Sito Totali grazie alla campagna

A cosa serve: anche questo indice implica l’osservazione di metriche relative al Sito. Informa sul grado di successo ottenuto specificamente dalla campagna e quindi, in altre parole,  misura quanto la campagna sia stata in grado di conseguire l’obiettivo finale che sia un’acquisto, l’iscrizione a un webinar, il dowanload di un coupon o di un white paper…

7. Ricavo Medio per Email Inviata

Metrica: Ricavi Totali / Numero di Email Inviate

A cosa serve: misura quanto produttiva sia la campagna ma anche quanto pulita ed efficacemente “targettizzata” sia la mailing list. Il modo migliore di utilizzare questa metrica è di attribuirla a segmenti della propria mailing list in modo da poter costruire successivamente campagne meglio mirate.

8. Profittabilità per Email

Metrica: (Ricavi Generati – Costo della Campagna – Costo del Venduto) / Numero di Email Inviate

A cosa serve: aggiunge un’informazione rilevante alla pura misurazione dell’efficacia in termini di Ricavi. Infatti, può accadere che, considerando tutti i costi imputabili, la campagna generi ricavi, ma, in effetti, con marginalità molto bassa o addirittura negativa. Oppure, vice-versa, che una campagna che abbia generato ricavi apparentemente poco soddisfacenti, abbia invece una profittabilità molto elevata rispetto ad altre campagne.

Come dicevamo in apertura di questo articolo, l’elenco non è sicuramente esaustivo, ma vuole essere un aiuto per evidenziare alcuni parametri che, secondo noi, sono quelli “minimi” da tenere in considerazione per misurare l’efficacia delle campagne di email marketing.

Ci sono altre metriche che ritenete rilevanti nella vostra attività?

Segnalatele commentando questo articolo!

Strutturare l’email per massimizzare la Call To Action

Quando si costruisce un’email esistono moltissimi modi per attirare l’attenzione dei lettori, a partire dalla creatività e quindi dal modo in cui si utilizzano immagini e testi  e dalla loro disposizione nel layout. Questo peraltro è il primo step, quello, cioè, che ha come obiettivo di portare l’utente ad “aprire” l’email.

Il secondo step consiste invece creare le condizioni affinché l’utente a compia un’azione (Call To Action – CTA), azione la cui misurazione non può limitarsi a contare solamente i click su un link, ma a rilevare se effettivamente l’utente porti a compimento ciò che questo link rappresenta e che, di fatto, è il vero obiettivo della campagna: registrarsi, acquistare, partecipare a un sondaggio, visitare la pagina di uno sponsor, condividere un contenuto…

Strutturare l’email per massimizzare la CTA è dunque l’obiettivo principale che chi crea una campagna deve porsi come obiettivo principale. In sostanza, si tratta, fondamentalmente, di persuadere l’utente a cliccare, facendo leva sul valore/vantaggio offerto e quindi comunicandolo chiaramente.

Litmus, società che offre un ottimo servizio per testare un’email su diversi client di posta, ha elaborato una magnifica infografica che offre una serie di suggerimenti chiari e semplici da attuare, sia in positivo (che cosa si deve fare) sia in negativo (che cosa bisogna evitare).

Massimizzare la call to action in una campagna email

Migliorare la performance delle email con l’A/B testing

Secondo WhichTestWon.com della giornalista americana Anne Holland, i test A/B sui contenuti delle email possono mediamente consentire un incremento dei lead del 40% e, per l’e-commerce, un incremento delle vendite del 20-25%.

Al di là di questi numeri, riferiti peraltro al mercato americano, testare in contemporanea diverse soluzioni di comunicazione sulle proprie liste può realmente permettere di migliorare l’efficacia del proprio messaggio, oltre a consentire di ottenere informazioni utilissime alla segmentazione dei propri utenti/clienti (su quest’ultimo punto v. anche come la piattaforma Kiwari direct! utilizza i “profili osservati”).

Che cosa può essere utile testare in una comunicazione via email?

  1. L’Oggetto – E’ naturalmente uno dei più importanti elementi dell’email, quello che l’utente vede per primo (dopo il mittente…). In questo caso, può essere utile testare un oggetto breve e sintetico rispetto ad uno più lungo ed esaustivo; oppure includere un senso di “urgenza” (es. subito, ora, presto, solo oggi…) rispetto a un messaggio più neutro; oppure ancora invitare ad un’azione (Acquista, sottoscrivi, prova…) rispetto alla semplice enunciazione del contenuto principale; oppure, infine, utilizzare espressioni diverse per enunciare il medesimo concetto (es. “Newsletter di Marzo” vs. “Le novità di Marzo”)
  2.  I testi e i colori dei pulsanti – Si sa che i pulsanti “call to action” sono molto efficaci e possono aumentare drasticamente il CTR. Modificarne testo e colore potrebbe incrementarne ulteriormente l’efficacia. Con il test A/B si può dunque verificare la differenza d’impatto che possono avere combinazioni alternative di colore/testo, p.es. “Compra ora”, “Risparmia 20%”, “Aggiungi al carrello”
  3. I contenuti – Il messaggio principale della email, che sia una DEM o una newsletter, è quello che cattura la maggior attenzione, la quale, peraltro, tende diminuire dopo i 140 caratteri. I tipi di A/B test che possono essere sperimentati in questo caso possono variare molto. Si può per esempio testare la posizione del messaggio principale nel layout; l’utilizzo di un carattere (stile e/o dimensione) rispetto ad un altro; due versioni alternative del testo stesso; oppure, al contrario, due messaggi completamente diversi; l’utilizzo, nel layout, di un testo con una foto come sfondo rispetto alla pubblicazione del testo con la medesima foto a fianco.
  4. Il tipo di offerta – Il riferimento è soprattutto a chi, con una DEM o una newsletter, sta promuovendo un’offerta economica per un servizio o un prodotto. Può aver senso un test A/B per verificare, su un campione ristretto, l’impatto di un tipo di offerta rispetto ad un altro: uno sconto in % rispetto all’equivalente in denaro, un articolo in più in omaggio rispetto a uno sconto, due diversi periodi di validità dell’offerta (sconto valido per 2 giorni vs valido per 1 settimana). In altri casi, può essere interessante inviare allo stesso target due offerte completamente diverse per valutarne la rispondenza rispetto al tipo di prodotto o servizio.

Come condurre un test A/B?

Tipicamente, è consigliabile selezionare un campione all’interno della propria lista (o delle proprie liste), il più possibile rappresentativo dell’intera lista. Il campione va poi suddiviso in due sotto-liste omogenee (split) a cui spedire le due varianti di email che si vogliono testare.

Alternativamente, può essere utile effettuare test su un target specifico, definito in base a specifici attributi anagrafici o comportamentali, p.es. in base alla fascia d’età oppure al fatto che l’utente sia un lead o un acquirente.

Infine, si può anche decidere di effettuare il test su tutta la propria lista. Ciò è utile se il test è volto a verificare uno standard da adottare poi in tutti i successivi invii.

Affinché il test sia rappresentativo, è opportuno che l’invio alle due sotto-liste sia contemporaneo e che non sia troppo a ridosso di un altro invio precedente o successivo. Per evitare quest’ultimo rischio, taluni consigliano di effettuare il test durante il week-end, ma questo rischierebbe di rendere i risultati non attendibili rispetto alle normali condizioni di invio della newsletter.

Gli indicatori da confrontare dopo l’invio sono, naturalmente, il tasso di apertura e il CTR. Ma, se la email includeva una call to action, è altrettanto utile confrontare anche il tasso di conversione.

Inoltre, può essere utile associare al profilo dei propri utenti il comportamento rilevato durante il test, ottenendo così un attributo ulteriore in base al quale segmentare la base utenti.