L’email marketing può aiutare le PMI a crescere. Soprattutto in tempi di crisi.

Email marketing per le PMILe attività di email marketing sono tuttora  tra le preferite nell’ideale marketing mix di molte grandi aziende. Ma anche le PMI, che non abbiano grandi budget o un piccolo esercito di esperti a disposizione, possono trarne considerevoli vantaggi. Tenendo conto, naturalmente, di alcuni accorgimenti che consentano di ottimizzare le risorse disponibili.

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Incrementare la lista dei contatti

La prima cosa su cui una PMI si deve focalizzare, ed anche la più impegnativa, è incrementare la lista dei propri contatti. Purtroppo non ci sono scorciatoie, ma solo grande pazienza e perseveranza. Tuttavia, è possibile massimizzare le probabilità di registrazione, facendo in modo che l’invito a iscriversi sia sollecitato ovunque la PMI entri in contatto con prospect e clienti: punti vendita, call center, sito web, social media. Per alcuni settori, può essere utile offrire incentivi come l’accesso a offerte speciali o coupon da esercitare in seguito alla registrazione. Mentre per altri, p.es. B2B, l’incentivo può consistere nell’offrire un “white paper” o comunque un contenuto a valore aggiunto.

Inoltre, per massimizzare la retention, è fondamentale, dopo la registrazione, inviare un messaggio di benvenuto in cui sottolineare cosa l’utente si può aspettare dal brand e dalle successive email che riceverà. Il messaggio di benvenuto è un po’ come l’accoglienza che il cliente riceve (o dovrebbe ricevere) quando entra in un negozio o telefona a un call center.

Frequenza di invio

Individuare la corretta frequenza con cui si inviano email e newsletter è un elemento cruciale per il successo. Un abuso della frequenza può significare la perdita dell’utente fino a , in casi estremi, creare  persino un danno all’immagine dell’azienda. Lo scenario peggiore, infatti, si verifica quando si ottiene dall’utente il permesso di raggiungerlo con l’invio di email, ma l’eccessiva frequenza delle campagne spinge l’utente a disiscriversi.

La frequenza ottimale è funzione di ciò che si ha veramente da comunicare e che, soprattutto, sia percepito dall’utente come utile o interessante. In ogni caso, a meno che non sia abbiano delle ragioni molto specifiche, è consigliabile effettuare da 1 a 4 invii al mese. Meno di un invio potrebbe causare l’effetto opposto: l’utente si dimentica del brand.

Mobile

Non si può più non tenere conto della diffusione di smartphone e tablet. Nielsen rileva che circa la metà del tempo speso su uno smartphone è utilizzato per leggere e scrivere email. E’ quindi necessario focalizzare la propria attenzione su questo fenomeno, tenendone conto sia per quanto riguarda la strategia di comunicazione che per la struttura tecnica (coding)  in cui si costruisce l’email.

Inoltre, l’oggetto della email diventa ancora più rilevante dal momento che, su uno smartphone, un testo banale o non allettante ha più probabilità di indurre l’immediata cancellazione del messaggio. L’obiettivo è naturalmente, che il messaggio non solo non sia subito eliminato, ma anche che sia aperto, letto, ed eventualmente che sia seguito da un’azione.

Per ogni campagna, vanno presi anche altri semplici accorgimenti che, peraltro, si adattano a qualsiasi dimensione di business:

  1. Personalizzare l’email il più possibile
  2. Controllare le metriche per capire come indirizzare meglio le successive campagne.
  3. Essere consci che la creatività per una email è molto diversa da quella che si adotta per una pagina web
  4. Se il marchio è conosciuto va utilizzato nell’oggetto. Inoltre, se l’imprenditore è conosciuto, è consigliabile che sia lui stesso ad essere il soggetto che invia l’email
  5. E’ fondamentale fare attenzione ai filtri anti-spam e, quindi, è sempre opportuno non fare invii di massa dal proprio account di posta ma rivolgersi sempre ad un ESP (Email Service Provider). Se il numero di invii è basso (diciamo fino a poche migliaia) ce ne sono molti on line che fanno invii on demand.

Un piano di email marketing ben pensato e realizzato è in grado di aiutare lo sviluppo del business e, nel contempo, generare valore per i clienti e i prospect che si sono registrati, aumentando la loro fedeltà e la propensione all’acquisto. La chiave del successo è spesso la volontà e la capacità di rispettare l’utente inviandogli messaggi significativi che presentino un valore percepibile. Da evitare quindi raffiche di invii solo quando le vendite stanno andando male…

Altro punto fondamentale è che le caselle di posta sono affollate e quindi non bisogna aver paura di essere creativi per distinguersi dalla massa.

Tattiche per incrementare il database di Email Marketing

Una sfida per tutti i digital marketer nel 2012 sembra essere quella di incrementare la dimensione del proprio database in maniera efficiente. Crescita efficiente significa essere in grado di aumentare il numero di subscribers riducendo al minimo il numero di cancellazioni, di presenze nelle spam list e, naturalmente, di bounce.

Come riuscirci?

Ecco una lista di consigli.

  1. Usare il proprio sito web. Fare in modo che l’iscrizione alla mailing list sia una priorità nelle pagine del proprio sito. Molti visitatori vogliono approfondire la conoscenza del prodotto o dell’azienda e un invito a registrarsi per ottenere maggiori informazioni è una modalità che… non passa mai di moda.
  2. Acquisire email nel mondo reale.   Se avete negozi di proprietà o organizzate un evento, dovreste incentivare il vostro staff a raccogliere indirizzi email direttamente. La durata utile di un indirizzo raccolto off line è spesso più lunga del suo equivalente  raccolto online. Tip: fate scrivere l’indirizzo due volte!
  3. Acquisire email attraverso il call center. Che si tratti di assistenza all’acquisto o post vendita, il personale del call center può essere addestrato ad utilizzare un breve speach per spiegare all’utente i vantaggi di lasciare il proprio indirizzo email.
  4. Incentivare il passaparola. Non è mai banale invitare i propri utenti a consigliare la registrazione ai propri amici. Il valore di questo tipo di referral è estremamente elevato. Va peraltro gestito in modo coerente inserendo nel proprio piano di comunicazione, oltre alle tattiche per spingere direttamente la registrazione, anche le modalità per inventivare il “passaparola”.
  5. Co-registrazioni. Alcuni editori di siti potrebbero avere un profilo di lettori molto simile a quello che vi interessa. Spesso le co-registrazioni sono servizi a pagamento (offerti da concessionarie specializzate) ma in casi specifici, e offrendo qualcosa in cambio, si possono raggiungere accordi interessanti e a costo zero.
  6. Far leva sulla pagina Facebook. Spesso è più facile aggregare utenti sulla propria pagina facebook che non sul proprio sito. Un obiettivo importante è tradurre i “fan” in utenti registrati. E’ utile quindi sia creare un tab apposito con un form di registrazione che ricordare di tanto in tanto ai fan, tramite semplici post, i vantaggi di registrarsi.
  7. Riattivare gli utenti non ingaggati. Non è propriamente un modo per accrescere il db, ma è sicuramente un passo fondamentale per renderlo più efficiente: un membro inattivo, d’altra parte, è come se non ci fosse. Gestire questo tipo di utente con apposite campagne puo’ essere un buon modo sia di “pulire” il db che di re-ingaggiare utenti “dormienti”
  8. Collezionare email “veri”. Non è tanto utile acquisire molti indirizzi, ma acquisirne di validi. E’ importante quindi fare in modo che la registrazione chieda due volte l’indirizzo e che sia previsto il double opt-in (link inviato per confermare la registrazione). Il che, oltretutto, è più rassicurante anche per l’utente.