10 minuti di analisi per… incrementare la crescita organica delle proprie liste

Si sa quanto sia importante la crescita organica delle proprie liste e quanto trovare le giuste soluzioni per perseguirne lo sviluppo. Spesso, però, si ritiene che il tempo è tiranno e che non se ne ha mai a sufficienza per focalizzarsi sulla comprensione di cosa sia necessario fare.

Non sempre, peraltro, avere molto tempo a disposizione è così necessario. A volte, per esempio, si sottovaluta quanto sia importante il momento della sottoscrizione, fase del processo in cui, invece, si mettono le basi per ottenere i migliori risultati in termini di registrazioni spontanee, e, quindi, di crescita organica.

Se questo è il caso, crediamo che, almeno in prima battuta, stanziando solo 10 minuti, si possa  fare una prima, utilissima, analisi.

Nei prossimi 10 minuti:

  • Andate sul vostro sito con gli occhi di un normale utente che vi entra per la prima volta. Semplicemente cliccate dalla Home su qualsiasi pagina interna relativa a uno dei prodotti  o dei servizi. Nei 5 secondi che vi occorrono, avete visto un invito alla sottoscrizione della newsletter o alla registrazione?
  • Provate a mettere il prodotto nel carrello. Vi viene proposto di registrare la vostra email?
  • Provate a fare una ricerca su Google del vostro brand associato a un vostro prodotto e cliccate. Nella landing page appare un invito alla registrazione?
  • Andate sulle pagine a più alto traffico del vostro sito. Presentano un invito alla registrazione?
  • Il form di registrazione, quando è presente, è evidente e sufficientemente interessante per l’utente?

I vantaggi sottesi

Le risposte alle precedenti vi possono dare un quadro dei margini di miglioramento relativi al vostro processo di sottoscrizione e, di conseguneza, alla crescita organica delle vostre liste.

Spesso, infatti,  si tende a “nascondere” l’invito alla sottoscrizione della newsletter o alla registrazione relegandoli al fondo della pagina, o, tutt’al più, a limitarne la presenza alla sola Home Page. L’implicazione è che non appena l’utente inizia a navigare il sito, le chance di registrazione diminuiscono consistentemente.

Ovviamente, “tra il dire e il fare…”: l’implementazione di quanto individuato nell’analisi dei 10 minuti può non essere altrettanto semplice e veloce, anzi, in certi casi, può anche richiedere consistenti modifiche alla struttura del sito.

Ma, almeno, in soli 10 minuti ci si può rendere conto se e quali margini di miglioramento esistono, e si pongono così  le basi per una più approfondita analisi dei costi e dei benefici che conduca a valutare l’opportunità o meno di perseguirli.

Generare Lead: integrazione dell’Email Marketing in Google AdWords

Da diversi mesi e, per ora solo negli USA e in Canada, Google sta testando una nuova formula di advertising che consentirà agli inserzionisti di AdWords di integrare campagne di lead generation all’interno degli annunci Google. Direttamente dall’annuncio nella SERP, infatti, l’utente di Google potrà sottoscrivere una newsletter lasciando il proprio indirizzo email o ricevere specifici coupon e offerte speciali.

La nuova funzionalità è denominata “Communication Extension” di cui riporto una breve presentazione in fondo a questo post.

E’ stata rilasciata in sordina da Google più di anno fa a un numero limitatissimo di inserzionisti americani, ma da qualche mese, sebbene solo in USA, tutti possono richiedere a Google di partecipare al test.

Communication Extension è un modo per raccogliere informazioni da un utente senza che questi debba necessariamente cliccare sul link dell’annuncio e atterrare così su una landing page, ma consentendogli di inserirli direttamente nella SERP. Ecco un esempio:

I dati possono essere richiesti/inseriti in diversi modi:

  • Richiesta di una Call Back – Questa modalità consente all’utente di inserire il proprio numero di telefono per ricevere una telefonata dall’inserzionista
  • Richiesta di un’Email – Come per la call back, all’utente viene richiesto di scrivere il proprio indirizzo email per essere ricontattato.
  • Sottoscrizione di una Newsletter – In questo caso, l’utente lascia il proprio indirizzo email per iscriversi a una Newsletter, senza la necessità di andare su landing page e compilare il modulo.

Il vantaggio sembra piuttosto evidente: poiché il servizio è free (ma fino a quando?!?) , l’acquisizione  di un indirizzo email o di un numero di telefono “valgono” come un click through che viene dunque pagato, come ora, in base alla bid fatta dall’inserzionista sulla keyword. In tal modo, ciò che normalmente sarebbe un costoso “pay per action” (p.es. acquisire la sottoscrizione a una newsletter) diventa un più accessibile “pay per click”.

C’è anche da aggiungere che Google ha pensato alla privacy dei dati eventualmente lasciati dagli utenti: email e numeri di telefono non vengono comunicati esplicitamente all’inserzionista, al quale, invece, Google invia degli “alias” di numeri e email che reinidirizzano a quelli veri.

Tutto ciò peraltro genera alcuni punti d’attenzione (molto meglio espressi in questo approfondito post di James Svoboda):

  • Reindirizzamento di Chiamate e Email – L’inserzionista dovrebbe gestire un follow up “intermediato” che può non corrispondere alle modalità con cui generalmente desidera sia condotta una campagna
  • Tipo di Offerta – Nello screenshot riportato sopra l’offerta è per la sottoscrizione di una Newsletter, ma la ricerca era per “logo design”. Se molti utenti sottoscrivono la newsletter invece che cliccare sul link e acquistare il servizio, la campagna potrebbe rivelarsi un flop nel senso che si potrebbero perdere numerose vendite potenziali.
  • User Experience di chi cerca – In molti casi l’utente potrebbe preferire approfondire meglio il servizio offerto piuttosto che lasciare il proprio indirizzo email basandosi solo sul testo dell’annuncio. Avendo però la scelta tra lasciare subito il proprio indirizzo email e cliccare sul link dell’annuncio, potrebbe non decidere di fare né l’uno né l’altro
  • Analytics – Nall’analisi dei referral, poiché la conversione non avviene sul sito ma direttamente nella SERP di Google, sarebbe impossibile attribuire la corretta provenienza del Lead generato e dunque confrontare la genesi di quel Lead in maniera omogenea a quelli generati in maniera tradizionale.

In conclusione, come per tutti i nuovi strumenti, non è detto che questa soluzione, qualora sarà disponibile anche in Italia, debba/possa essere adottata in tutti i casi. Sarà quindi utile, volta per volta, valutare per quali tipi di campagne adottarla, oppure, all’interno della stessa campagna SEM, applicarla solo su alcune keyword.

Cosa ne pensate, una vera opportunità o solo un altro modo di Google per fare più soldi?

Il CRM parte dalla form di registrazione

Form di registrazioneL’Email marketing è uno dei modi più efficaci con cui un sito di è in grado di ingaggiare i propri clienti, introdurre nuovi prodotti e, in ultima analisi, vendere di più. Ma le campagne di email marketing, per avere successo nel tempo, devono basarsi su un flusso continuo di nuovi sottoscrittori.

La form di sottoscrizione, essendo il primo contatto con il potenziale prospect/cliente, assume quindi in ruolo rilevante nell’incoraggiare il visitatore a registrarsi.

I semplici suggerimenti che seguono sono uno spunto per ottimizzare questo passaggio fondamentale, ma naturalmente, non possono prescindere dal design accattivante del sito, dalla qualità dei prodotti in vendita e dalla coerenza dei messaggi veicolati attraverso le newsletter rispetto a quanto promesso.

1.  Descrivere i vantaggi della registrazione

Se l’unica spiegazione che offriamo per invitare il visistatore del sito a registrarsi è “Iscriviti alla newsletter”, riteniamo che ciò sia un’incentivo sufficiente?

Questo approccio “minimalista” poteva essere valido anni fa, quando il numero di email che affollavano la posta in arrivo era molto più limitato. Ma ora bisogna necessariamente differenziarsi e quindi fornire all’utente una o più valide ragioni.

Vale la pena allora di descrivere, anche in modo estremamente succinto, quale vantaggio il visitatore otterrà registrandosi. Potrebbe essere uno sconto, una serie di informazioni utili per le decisioni d’acquisto, l’accesso alle novità in anteprima…

2.  Raccogliere più informazioni in un secondo momento

La segmentazione delle liste è certamente un aspetto importante dell’email marketing: quante più informazioni si conoscono sui propri iscritti, tanto più efficaci potranno essere le offerte veicolate in termini di rilevanza per l’utente e, quindi, di conversione.

D’altra parte, è necessario evitare la tentazione di richiedere troppe informazioni al primo colpo; il rischio è infatti di disincentivare l’utente alla compilazione. Un buon metodo alternativo e meno invasivo, consiste nel richiedere in prima battuta solo l’indirizzo email, e poi, nella landing page dopo il click sul link dell’email di conferma, richiedere altre informazioni addizionali come il nome o la data di nascita e/o altri dati di profilazione.

In questo modo, il form è facile e veloce da compilare, ma non si rinuncia a raccogliere informazioni rilevanti.

3. Rendere visibile l’invito alla registrazione

Molti siti di ecommerce sottovalutano il form di registrazione alla newsletter piazzandolo in fondo alla pagina e non facendo nulla per promuoverlo.

Al contrario, una fonte così importante per generare lead, merita una posizione di grande visibilità. Il massimo dell’attenzione si ottine sicuramente nella parte superiore della Home Page. Ma può essere anche più opportuno contestualizzarne la posizione laddove il contenuto della newsletter di cui si richiede la sottoscrizione può essere percepito dal’utente come ulteriore supporto alle decisioni d’acquisto. Quindi, per esempio, in una posizione visibile nella scheda del prodotto oppure anche come opzione da scegliere nella pagina in cui si procede all’acquisto (checkout).

Newsletter: utilizzare il sommario per catturare l’attenzione

Chi riceve una newsletter, mediamente, dedica meno di  50 secondi alla sua lettura. In più, secondo uno studio (non recentissimo) di Marketing Sherpa, il 69% di chi riceve una email sul lavoro, la legge nel riquadro di anteprima (preview pane), che visualizza tipicamente solo la primissima parte dell’email.

Tutto ciò sottolinea come ci sia pochissimo spazio e pochissimo tempo per catturare l’attenzione dell’utente. Pertanto il focus non deve essere posto solo sulla qualità del contenuto, ma anche sulle modalità con cui cercare di distinguersi in una casella di posta in arrivo spesso molto affollata.

Chiaro che porre attenzione a cosa si scrive nell’oggetto è fondamentale, ma riuscendo a catturare l’attenzione anche di chi legge l’anteprima, la probabilità di colpire nel segno aumenta necessariamente.

In particolare ci riferiamo qui a newsletter molto ricche di contenuti, inviate principalmente per coltivare la fedeltà dell’utente registrato e/o per aumentare i referral.

Quando un utente apre la newsletter si hanno i canonici 5-7 secondi per interessarlo.

Un modo semplice è di inserire un sommario dei contenuti, in alto a destra o a sinistra.

In tal modo, si consente all’utente di rendersi conto dei contenuti a colpo d’occhio, aumentando così la possibilità che ne rilevi almeno uno di suo interesse senza la necessità di scorrere tutta la newsletter.

Newsletter del Mobile World Congress

Corollari di questa semplice tecnica sono:

  1. Studiare con attenzione i titoli del sommario. In pratica, è come se fossero dei “subject” aggiuntivi, con in più la possibilità di renderli graficamente accattivanti.
  2. Linkare i suddetti titoli, con un anchor link, al relativo contenuto all’interno della newsletter. Si facilita così l’utente nel raggiungere direttamente il contenuto che lo ha interessato, e, di conseguenza, anche la possibilità di click through.

Tattiche per incrementare il database di Email Marketing

Una sfida per tutti i digital marketer nel 2012 sembra essere quella di incrementare la dimensione del proprio database in maniera efficiente. Crescita efficiente significa essere in grado di aumentare il numero di subscribers riducendo al minimo il numero di cancellazioni, di presenze nelle spam list e, naturalmente, di bounce.

Come riuscirci?

Ecco una lista di consigli.

  1. Usare il proprio sito web. Fare in modo che l’iscrizione alla mailing list sia una priorità nelle pagine del proprio sito. Molti visitatori vogliono approfondire la conoscenza del prodotto o dell’azienda e un invito a registrarsi per ottenere maggiori informazioni è una modalità che… non passa mai di moda.
  2. Acquisire email nel mondo reale.   Se avete negozi di proprietà o organizzate un evento, dovreste incentivare il vostro staff a raccogliere indirizzi email direttamente. La durata utile di un indirizzo raccolto off line è spesso più lunga del suo equivalente  raccolto online. Tip: fate scrivere l’indirizzo due volte!
  3. Acquisire email attraverso il call center. Che si tratti di assistenza all’acquisto o post vendita, il personale del call center può essere addestrato ad utilizzare un breve speach per spiegare all’utente i vantaggi di lasciare il proprio indirizzo email.
  4. Incentivare il passaparola. Non è mai banale invitare i propri utenti a consigliare la registrazione ai propri amici. Il valore di questo tipo di referral è estremamente elevato. Va peraltro gestito in modo coerente inserendo nel proprio piano di comunicazione, oltre alle tattiche per spingere direttamente la registrazione, anche le modalità per inventivare il “passaparola”.
  5. Co-registrazioni. Alcuni editori di siti potrebbero avere un profilo di lettori molto simile a quello che vi interessa. Spesso le co-registrazioni sono servizi a pagamento (offerti da concessionarie specializzate) ma in casi specifici, e offrendo qualcosa in cambio, si possono raggiungere accordi interessanti e a costo zero.
  6. Far leva sulla pagina Facebook. Spesso è più facile aggregare utenti sulla propria pagina facebook che non sul proprio sito. Un obiettivo importante è tradurre i “fan” in utenti registrati. E’ utile quindi sia creare un tab apposito con un form di registrazione che ricordare di tanto in tanto ai fan, tramite semplici post, i vantaggi di registrarsi.
  7. Riattivare gli utenti non ingaggati. Non è propriamente un modo per accrescere il db, ma è sicuramente un passo fondamentale per renderlo più efficiente: un membro inattivo, d’altra parte, è come se non ci fosse. Gestire questo tipo di utente con apposite campagne puo’ essere un buon modo sia di “pulire” il db che di re-ingaggiare utenti “dormienti”
  8. Collezionare email “veri”. Non è tanto utile acquisire molti indirizzi, ma acquisirne di validi. E’ importante quindi fare in modo che la registrazione chieda due volte l’indirizzo e che sia previsto il double opt-in (link inviato per confermare la registrazione). Il che, oltretutto, è più rassicurante anche per l’utente.