Inviare email personalizzate basate sulle wish-list. Un modo per aumentare ingaggio e conversioni

Wish list e email marketingLe wish-list sono uno strumento molto potente per consolidare il traffico del sito, incoraggiare l’ingaggio degli utenti e aumentare i ricavi. Inoltre, forse ancora più importante, consentono di raccogliere informazioni sui clienti/utenti che possono rivelarsi utilissime per l’invio di messaggi sempre più rilevanti.

Molti retailer offrono questa funzionalità ai propri utenti e la promuovono via email, ma pochissimi ancora utilizzano i dati che di fatto i clienti forniscono con le loro scelte per inviare email altamente “targettizzate” e, quindi, suscettibili di alti tassi di apertura e di conversione.

Di seguito proponiamo alcuni esempi di campagne in grado di utilizzare al meglio i dati mutuati dalle wish list. La costruzione di tali campagne presuppone naturalmente strumenti di email marketing adeguati a gestire liste mobili e contenuti dinamici in modo da minimizzare l’effort del marketing.

  • Creare campagne personalizzate che includano raccomandazioni basate sugli articoli che l’utente ha aggiunto alla propria wish list. Per esempio, la presenza di promozioni, la possibilità di acquistare prodotti correlati, la segnalazione di “chi ha visto/comprato questo ha visto/comprato anche…”
  • Inviare messaggi per informare che il prodotto in wish-list, momentaneamente fuori stock, è tornato disponibile
  • Al contrario, segnalare che il prodotto in wish-list sta per andare fuori stock
  • Inviare notifiche, anche dopo molto tempo, che il prodotto incluso nella wish-list beneficia di uno sconto o è in saldo.
  • Per incentivare coloro che da tempo non acquistano, se le caratteristiche del proprio settore lo consentono, ci si può perfino a spingere  a creare una promozione ad hoc su uno degli articolo inclusi nella wish-list
  • Invitare l’utente, in prossimità di una ricorrenza festiva generale o di una personale (il compleanno…) a condividere la propria wish-list con parenti e amici. L’invito può essere ulteriormente incentivato includendo un coupon che parenti e amici possono utilizzare per propri acquisti. In aggiunta o in alternativa, il coupon può essere concesso all’utente stesso come premio per ogni condivisione della propria wish-list
  • In ogni caso, le preferenze espresse nella wish-list, possono anche essere utilizzate per personalizzare dinamicamente una campagna promozionale standard, evidenziando per esempio il prodotto “desiderato” come strillo principale della email (se, naturalmente, è un prodotto incluso tra quelli che si vogliono promuovere)

Le informazioni che possono essere rilevate dall’utilizzo delle wish-list sono in effetti moltissime e altrettanti i modi con cui sfruttarle al meglio per l’email marketing. Peraltro, l’invio di messaggi così personalizzati costituisce sicuramente un modo per generare alti livelli di ingaggio (aperture, traffico ecc) e di conversione (vendite).

Vale dunque la pena di attivare questo tipo di iniziativa? E in quali casi secondo voi?

Come migliorare la redemption dell’email marketing con i video

Video e Email MarketingIl progresso della tecnologia di rete e la diffusione di tablet e smartphone, hanno ormai reso l’accesso ai video online estremamente agevole. A questo si aggiungano l’abitudine sempre maggiore degli utenti al social sharing e il fatto che YouTube è accreditato come secondo motore di ricerca, dopo Google.

Ma mentre i benefici del video marketing sono tipicamente legati alla brand awareness e all’ingaggio dell’audience, il potenziale dei video può essere applicato anche all’email marketing con la finalità di aggiungere spessore e quindi valore e alle campagne.

In un recente studio di Experian Marketing Services, includere semplicemente la parola video nell’oggetto incrementa il CTR dal 7 al 13%. Lo studio mostra inoltre che le campagne con un video “embeddato” presentano un tasso di conversione medio superiore del 21% rispetto alle omologhe campagne “normali”.

Ma i numeri da soli non sono sufficienti a spiegare tutti i vantaggi. L’utilizzo dei video consente di definire una varietà di campagne email e di strategie alternative. Attraverso gli analytics di un video infatti si possono ottenere dati particolarmente significativi sul comportamento degli utenti relativamente alla campagna, dati che i normali report non possono dare. Per esempio: non solo il singolo click, ma anche il tasso di ingaggio e il tasso di retention di chi guarda il video.

Di seguito, ecco alcune idee per massimizzare l’utilizzo dei video nelle email.

Webinar

I webinar o gli eventi virtuali, sono ottimi strumenti per affermare la propria autorità in un settore, oltre ovviamente a generare nuovi lead. Per incoraggiare un maggior numero di utenti a partecipare, si possono utilizzare brevi trailer del webinar. Si tratta di video di 2 o 3 minuti che includono anticipazioni sui relatori o sugli esperti che parteciperanno all’evento. Inoltre, dopo la sua conclusione, il live webinar può essere messo a disposizione on demand per estenderne la vita utile. In tal caso, il video da inviare vial email può contenere un montaggio di stralci degli interventi.

Segmentazione del target

Il tipo di contenuto può essere personalizzato in funzione del target di riferimento, p.es. per settore verticale, ruolo aziendale, interessi personali ecc.. Il video consente di variare il messaggio e di comunicarlo in maniera molto più diretta e rapida rispetto a quanto si può ottenere con i classici comunicati stampa.

Clienti come testimonial

Spesso si usano le testimonianze di clienti soddisfatti per agganciarne di nuovi. Ma, sebbene le testimonianze scritte e le citazioni siano ottimi strumenti, la possibilità di vedere e sentire direttamente la soddisfazione del cliente aggiunge molta credibilità al messaggio.

Utilizzare questo tipo di video in una campagna email può essere molto utile nel caso in cui ci si rivolga ad un’utenza che abbia già manifestato interesse e che sia in qualche misura omogenea, in termini di target, al testimonial.

Follow-up sui prospect

Fare leva sui video per catturare ulteriormente l’attenzione di un potenziale cliente, può essere una valida integrazione al proprio programma di email marketing abituale. I casi d’uso possono essere svariati. Si può inviare una risposta automatica dopo la registrazione con un video che illustra il funzionamento del servizio oppure i vantaggi di acquistare il prodotto dopo averlo provato. Oppure si può estenderne l’uso anche a casi 1to1; per esempio, dopo un meeting con il prospect, inviargli un video messaggio personalizzato per sintetizzare i punti emersi nella riunione.

La tecnologia consente oggi di creare video molto facilmente. Le presentazioni in PowerPoint possono essere convertite in video arricchiti da un commento orale. Poiché il tasso di risposta ad una email con video tende comunque ad essere molto più alto, può valer la pena di adottare questa strategia, tenendo peraltro conto che è tanto più valida quanto più venga utilizzata verso la fine del ciclo di vendita.

Certo, questi sono solo alcuni esempi di come combinare l’utilizzo di video ed email per aggiungere valore e creare utili sinergie.

Avete altri esempi? Fateceli conoscere scrivendo qui sotto nei commenti!

Quanto devono essere interattive le campagne di email marketing?

Interazione nelle campagne di email marketingUn contenuto congruo con le aspettative e l’interesse dei membri delle nostre liste è sicuramente il presupposto per il successo di una campagna di email marketing. Presupposto necessario ma non sempre sufficiente. Gli utenti infatti, sempre più spesso, amano sentirsi coinvolti, amano quindi “interagire” con chi sollecita la loro attenzione. Di conseguenza, per ottimizzare l’efficacia di una campagna, può essere un’ottima idea portare all’interno dell’email elementi che spingano all’interazione.

Tuttavia, stimolare l’interattività con successo non significa inviare brutalmente l’utente su una pagina web. Significa invece fare in modo che l’utente interagisca direttamente all’interno della email.

Per questo motivo alcune modalità per sollecitare l’interattività funzionano bene mentre altre andrebbero utilizzate con cautela o non utilizzate tout-court.

1. Sondaggi

[da utilizzare] I sondaggi non portano via molto spazio nell’ergonomia del messaggio, e, al contrario, sono un ottimo stimolo all’interazione. Gli utenti infatti si sentono spesso ingaggiati da una domanda in cui si richieda la loro opinione, soprattutto se la risposta non comporta troppi sforzi di tempo né di pensiero e, a maggior ragione, se il risultato finale del sondaggio li può interessare.

In questo caso sarebbe ottimale configurare l’email in modo che si possa votare dal messaggio stesso  e poi essere rediretti su una pagina web per visualizzare il risultato.

2. Video e Chat

[da non utilizzare] Video e chat sono ottimi strumenti in assoluto, ma non all’interno di un messaggio email. I video hanno un tempo di latenza prima di caricarsi e, come ben si sa, il tempo a disposizione per ingaggiare l’utente è di pochissimi secondi. Vedere uno schermo nero per più di 1-2 secondi all’interno del messaggio potrebbe ottenere l’effetto di allontanare l’utente.

Lo stesso problema si verifica anche con le chat. Se si vuole dare l’opportunità al lettore di chattare con un operatore , allora è meglio offrirgli un link e fare in modo che ciò avvenga da una pagina web piuttosto che da un messaggio email.

Social Media Sharing

[da utilizzare] Fondamentale. La gente ama condividere con amici, conoscenti o colleghi gli spunti interessanti o divertenti trovati sul web. E’ quindi estremamente utile  posizionare nella propria campagna email i pulsanti per la condivisione del contenuto, tipicamente su Facebook, Twitter e LInkedIn (ma recentemente anche Google+ alla luce del fatto che, con le ultime versioni del proprio algoritmo, Google tende a privilegiare le pagine che siano state condivise sul suo Social Network). In questo caso il vostro ESP deve essere in grado di pubblicare l’email automaticamente su una pagina web la quale possa essere così linkata nelle condivisioni e raggiunta da altri utenti.

4. Infografica

[dipende] In generale si potrebbe dire che l’infografica è certamente un ottimo strumento di ingaggio. Secondo Jungle Minds Digital Consultancy, l’87% dei lettori che vedono un’infografica leggono anche il testo di accompagnamento, contro il 41% nel caso di pagine ordinarie.

Inserire un’infografica in un messaggio email, tuttavia, funziona se l’immagine è semplice e leggera e non ci mette quindi troppo tempo ad essere scaricata né ad essere letta e compresa. Un buon compromesso potrebbe essere quello di inserire nell’email una versione ridotta dell’infografica, rimandando al sito per la versione completa.

5. Redirigere l’utente su un’altra pagina per interagire

[da non utilizzare] Se non è possibile fare in modo che l’utente interagisca direttamente dall’email (es. per un sondaggio lungo), la cosa più sbagliata spingere l’utente a cliccare per farlo partecipare e poi, dalla landing page, farlo cliccare un’altra volta. La gente ama interagire, ma non abbastanza da essere costretta a cercarsi la pagina giusta (o a perdere troppo tempo) per farlo.

In conclusione

Come dicevamo all’inizio, la condizione necessaria per una campagna email di successo è il contenuto. L’interattività è un additivo, tanto più valido quanto più strettamente connesso con la fruizione del contenuto.

Metriche che… contano per le campagne di Email Marketing

Metriche email marketingPer analizzare e misurare l’efficacia delle campagne di Email Marketing esistono molte metriche che possono essere prese in considerazione. Alcune, naturalmente, sono specifiche per il tipo di campagna. Tuttavia altre sono particolarmente valide e utili in quanto applicabili nella maggior parte dei casi. Certo, aperture, click e ricavi sono informazioni utili, ma sono dati “grezzi”. Siamo sicuri che ci dicano esattamente se i nostri lettori stiano facendo ciò che ci aspettiamo, che sia l’iscrizione a un webinar o il completamento di un acquisto?

In realtà ciò che ci preme sapere è se stiamo ingaggiando i nostri utenti e se li stiamo spingendo all’azione, non solo se hanno apprezzato o no i nostri contenuti.

Ecco allora alcuni suggerimenti, solo in apparenza banali, che, se monitorati costantemente, sono in grado di darci molte informazioni sul livello di ingaggio  che le nostre campagne sono in grado di generare.

1.  Tasso di Consegna

Metrica: (Numero di Email Inviate – Numero di Bounce) / Numero di Email Inviate

A cosa serve: indica il livello di “pulizia” della lista, cioè, fondamentalmente, se le gli indirizzi email della lista sono validi. Questa metrica assume sempre più importanza quanto più i filtri anti-spam diventano più efficaci. Le sue variazioni quindi possono essere un indice per tenere sotto controllo questo importante parametro.

2. Tasso di Apertura rispetto alla Consegna

Metrica: Numero di Email Aperte / Numero di Email Consegnate

A cosa serve: è indicativo del primo passo nel processo di ingaggio. Va tenuto presente che l’apertura di un’email viene tracciata attraverso un’immagine di 1px inserita nell’email. Quindi se chi riceve ha disattivato la visualizzazione delle immagini, l’apertura non può essere tracciata. Non è escluso pertanto che il numero reale di aperture possa essere anche maggiore rispetto a quello misurato.

3. Click rispetto al Tasso di Consegna

Metrica: Numero di Click / Numero di Email Consegnate

A cosa serve: informa sia sulla qualità della mailing list (osservando l’indice nel tempo), che sulla qualità della singola campagna e cioè sull’efficacia e la rilevanza del messaggio.

4. Tasso di Conservazione degli Iscritti

Metrica: (Numero di Iscritti – Bounce – Disiscrizioni) / Numero di Iscritti lordi alla lista

A cosa serve: non solo misura l’efficacia complessiva della mailing list, ma anche quanto fedele sia la propria audience in termini, soprattutto, di interesse rispetto agli argomenti trattati e/o alla qualità dei messaggi inviati

5. Tasso di Bounce del Sito

Metrica: Numero di Visite al Sito di 1 pagina grazie alla campagna / Numero di Visite al Sito Totali grazie alla campagna

A cosa serve: implica naturalmente l’osservazione delle metriche del sito attraverso strumenti come Google Analytics. E’ un indice che specifica ancora meglio il tasso di Click through in quanto misura il livello di interesse dell’utente dopo che ha cliccato sull’email. La piattaforma Kiwari direct! è in grado di fornire uno strumento ancora più analitico: il Post Click Monitor che traccia anche il percorso dell’utente nel sito dopo il click sulla email.

6. Tasso di Conversione

Metrica: Numero di Risultati ottenuti / Numero di Visite al Sito Totali grazie alla campagna

A cosa serve: anche questo indice implica l’osservazione di metriche relative al Sito. Informa sul grado di successo ottenuto specificamente dalla campagna e quindi, in altre parole,  misura quanto la campagna sia stata in grado di conseguire l’obiettivo finale che sia un’acquisto, l’iscrizione a un webinar, il dowanload di un coupon o di un white paper…

7. Ricavo Medio per Email Inviata

Metrica: Ricavi Totali / Numero di Email Inviate

A cosa serve: misura quanto produttiva sia la campagna ma anche quanto pulita ed efficacemente “targettizzata” sia la mailing list. Il modo migliore di utilizzare questa metrica è di attribuirla a segmenti della propria mailing list in modo da poter costruire successivamente campagne meglio mirate.

8. Profittabilità per Email

Metrica: (Ricavi Generati – Costo della Campagna – Costo del Venduto) / Numero di Email Inviate

A cosa serve: aggiunge un’informazione rilevante alla pura misurazione dell’efficacia in termini di Ricavi. Infatti, può accadere che, considerando tutti i costi imputabili, la campagna generi ricavi, ma, in effetti, con marginalità molto bassa o addirittura negativa. Oppure, vice-versa, che una campagna che abbia generato ricavi apparentemente poco soddisfacenti, abbia invece una profittabilità molto elevata rispetto ad altre campagne.

Come dicevamo in apertura di questo articolo, l’elenco non è sicuramente esaustivo, ma vuole essere un aiuto per evidenziare alcuni parametri che, secondo noi, sono quelli “minimi” da tenere in considerazione per misurare l’efficacia delle campagne di email marketing.

Ci sono altre metriche che ritenete rilevanti nella vostra attività?

Segnalatele commentando questo articolo!

Strutturare l’email per massimizzare la Call To Action

Quando si costruisce un’email esistono moltissimi modi per attirare l’attenzione dei lettori, a partire dalla creatività e quindi dal modo in cui si utilizzano immagini e testi  e dalla loro disposizione nel layout. Questo peraltro è il primo step, quello, cioè, che ha come obiettivo di portare l’utente ad “aprire” l’email.

Il secondo step consiste invece creare le condizioni affinché l’utente a compia un’azione (Call To Action – CTA), azione la cui misurazione non può limitarsi a contare solamente i click su un link, ma a rilevare se effettivamente l’utente porti a compimento ciò che questo link rappresenta e che, di fatto, è il vero obiettivo della campagna: registrarsi, acquistare, partecipare a un sondaggio, visitare la pagina di uno sponsor, condividere un contenuto…

Strutturare l’email per massimizzare la CTA è dunque l’obiettivo principale che chi crea una campagna deve porsi come obiettivo principale. In sostanza, si tratta, fondamentalmente, di persuadere l’utente a cliccare, facendo leva sul valore/vantaggio offerto e quindi comunicandolo chiaramente.

Litmus, società che offre un ottimo servizio per testare un’email su diversi client di posta, ha elaborato una magnifica infografica che offre una serie di suggerimenti chiari e semplici da attuare, sia in positivo (che cosa si deve fare) sia in negativo (che cosa bisogna evitare).

Massimizzare la call to action in una campagna email

Email Marketing come uno Spot TV?

LiveIntent ha condotto uno studio su un proprio campione di clienti editoriali nel quale si evidenzia che, in media, una Newsletter viene vista per 28 secondi, tempo molto simile ai canonici 30 secondi di un classico spot televisivo.

Inoltre, il case study mostra non solo che il tempo di esposizione è elevato, ma anche che, inserendo nella newsletter banner pubblicitari ben contestualizzati, le performance di Call Per Action migliorano sensibilmente.

Quindi, come per uno spot TV, qualora si riesca a tenere alto l’interesse per “solo” mezzo minuto e a contestualizzare gli elementi chiave della email rispetto al target, l’efficacia dell’invio migliora sia in termini di branding che di Call to Action.

Ma… come innescare l’effetto Spot Tv e catturare l’attenzione per almeno 30 secondi?

Usare le immagini di più e meglio.

Una email ricca di immagini accattivanti può sicuramente consentire di raggiungere l’obiettivo dei 30 secondi di attenzione. D’altra parte, l’incremento nell’uso di smartphone e tablets per leggere le email, soprattutto su alcuni target alto-spendenti, impone una rinnovata attenzione alla resa delle immagini per tipo di device. E’ dunque fondamentale accertarsi che l’email scaricata da uno smartphone o da un tablet garantisca lo stesso effetto di una visualizzazione da client PC o da web mail.

La maggiore obiezione all’uso di immagini è che molti utenti ne disabilitano la visualizzazione. Si può rispondere però che:

  1. Se l’oggetto e i testi dei tag alt sono ben scritti e sono rilevanti, la probabilità che le immagini vengano visualizzate aumenta drasticamente.
  2. Uno studio americano del Novembre 2011, ha rilevato che il 35% degli utenti ha comunque attivato la visualizzazione delle immagini e che tale percentuale sale al 56% per la fascia d’età tra i 27 e i 32 anni.
  3. Si può ricorrere ad alcuni trucchi per mettere in evidenza alcune parti rilevanti dell’email -per esempio i bottoni Call to Action – giocando con i colori di sfondo e del testo, in modo che saltino all’occhio anche se l’immagine non è visualizzata.

Utilizzare le immagini dinamicamente rispetto al contesto.

Questa soluzione è decisamente più sofisticata e fa leva sulle informazioni di cui disponga relativamente ai precedenti comportamenti di click degli utenti, alle loro preferenze, alla localizzazione geografica, e/o agli attributi anagrafici.

Le immagini che compongono la creatività della email possono essere differenziate in funzione delle caratteristiche di chi riceve l’email,  ottimizzandone così l’impatto rispetto ai gusti o alle abitudini dell’utente. Se, per esempio, promuovo un brand di cioccolato e so che gli uomini preferiscono il fondente e le donne il latte, posso diversificare l’email inviando agli uni l’immagine della variante “fondente” del mio brand e alle altre quella “al latte”.

Questo modo di gestire la email può essere ancora più rilevante se la campagna di Email Marketing entra nel marketing mix come sostegno o come recall di una campagna televisiva: facendo leva sul medesimo meccanismo di ingaggio dello spot TV, la campagna email può generarne delle varianti a costo zero per essere ancora più affine ai diversi segmenti del target, aumentandone così l’efficacia (che l’obiettivo sia solo il “ricordo” o che, a maggior ragione, consista anche in una call to action).