Brand e Facebook: grande impulso al sell-out grazie ai coupon digitali

– I fan aumentano del 250%

– Il 70% dei nuovi fan si registra e stampa il coupon

– Il 20% dei coupon stampati viene redento sul punto vendita.

Sono questi i principali risultati che balzano agli occhi leggendo il primo report di Kiwari dedicato alle performance delle campagne di ecoupon su Facebook, condotte nel 2012 per tre importanti clienti italiani del settore food:  BuonMercato Facebook eCoupon Metrics 2013.

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L’uso dei coupon, storicamente, è stato caratterizzato, in prevalenza, da offerte mirate a sollecitare il riacquisto del medesimo prodotto (coupon presente sulla confezione acquistata) e da iniziative promosse dalle grandi catene della GDO per la fidelizzazione dei clienti al PV, più che al prodotto specifico.

A partire dall’ultimo anno,  tuttavia, si assiste ad un cambiamento sempre più marcato del paradigma: si va sempre di più verso la proposizione di coupon personalizzati e dedicati al prodotto, veicolati digitalmente, che lasciano al consumatore finale la possibilità di riscuotere il proprio buono sconto sul PV preferito. Il boom, molto probabilmente, è dovuto anche all’effetto del periodo recessivo con conseguente maggiore attenzione alle offerte promozionali.

Inoltre, aziende e consumatori stanno concentrando il proprio interesse nell’arena dei social network, ed in particolare

di Facebook dove 14 milioni di italiani transitano ogni giorno, secondo i dati più recenti.

Questo primo report a cura di Kiwari presenta le evidenze raccolte su tre Case History relative a campagne di eCoupon proposte sulle Fan Page di prodotto di tre grandi brand del food, osservando e misurando i più importanti KPI (Key Performance Indicators).

In particolare, lo studio misura i risultati delle campagne in relazione ai principali obiettivi di marketing che è possibile perseguire su Facebook:

  • Recognition – incrementare il numero di Fan, sfruttare i meccanismi di viralità di Facebook per comunicare il brand e diffondere la promozione
  • Interest – creare/arricchire il database consumatori con i Fan, per contatti successivi in modalità ‘push’
  • Intention to buy – tracciamento delle azioni del consumatore relative all’eCoupon: dalla stampa alla redemption
  • Purchase – impatto diretto sul sell-out del prodotto dell’iniziativa e dell’investimento aziendale sul canale digitale (ROI)

Lo studio ha analizzato tre attività di ecouponing realizzate su Facebook con la piattaforma BuonMercato di Kiwari. Le tre case history sono omogenee sotto il profilo merceologico, ma con posizionamenti diversi su Facebook per numero di fan iniziali (prima della campagna). L’effetto delle attività in tutti e tre i casi è stato dirompente in relazione a tutti gli obiettivi di marketing.

Infatti, oltre ai tre key findings citati in apertura,  emerge anche che  i buoni in formato digitale consentono di ridurre drasticamente i costi di distribuzione (inferiori del 70% rispetto ai coupon tradizionali) e di avere tempi di distribuzione e fruizione estremamente rapidi (6 giorni in media tra inizio campagna e redemption). Infine non è da sottovalutare il fatto che la natura digitale delle campagne di ecouponing consente anche di ottenere una reportistica in tempo reale dell’andamento della campagna.

Scarica il report BuonMercato Facebook eCoupon Metrics 2013 >>

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Adottare le logiche di marketing dell’e-commerce nel retail tradizionale. Si può?

Tecniche ecommerce per il retail tradizionaleSecondo la ricerca dell’Osservatorio e-Commerce B2c -Netcomm del Politecnico di Milano, l’e-commerce in Italia è in grande crescita: +33%, 12 milioni di Italiani, per quasi  11 mld di Euro, anche se non presenta ancora il peso che ha in altri paesi (in UK 60 miliardi, 6 volte di più rispetto all’Italia). Per un quadro di sintesi,  consigliamo questa intervista de Linkiesta a Roberto Liscia, presidente di Netcomm.

D’altro lato, la funzione del retail tradizionale, e quindi del punto vendita è, e rimane, imprescindibile, a partire dal fatto che consente al consumatore un’esperienza più completa (servizio, assortimento, contatto…).

Non vogliamo qui confrontare le due formule distributive. Ci chiediamo invece, visto il crescente successo dell’e-commerce, se e in che modo le leve tipiche del commercio elettronico possano essere adottate anche dal retail tradizionale.  In altri termini, è possibile per i retailer adottare le tecniche di ingaggio tipiche dell’e-commerce avendo come obiettivo di “call-to-action” quello di portare l’utente sul punto vendita (invece dell’acquisto on line come nel caso dell’e-commerce)?

Semplificando, i presupposti di base sono:

  • Il retail tradizionale è maestro nello stimolare l’acquisto sul punto vendita, ma, prima, deve portarci il consumatore facendo comunicazione (il che avviene tipicamente attraverso media tradizionali, volantini ecc..)
  • l’e-commerce sa stimolare l’impulso all’acquisto a distanza, facendo leva  sulla capacità di ingaggiare il consumatore con messaggi mirati, fino a livello one-to-one (il che avviene tipicamente attraverso digital advertising – es. con il SEM o il remarketing – e attraverso l’email marketing)

L’ipotesi è che, adottando le tecniche di ingaggio one-to-one dell’e-commerce, il retailer potrebbe essere in grado di aumentare sia la propria capacità di portare il consumatore sul punto vendita che la propria efficienza nella comunicazione.

Come funziona l’e-commerce

Tipicamente, un retailer e-commerce evoluto, oltre al resto, fa leva in particolare su:

  1.  Profilazione dinamica dell’utente – ottenuta osservando il suo comportamento d’acquisto nel tempo e/o incentivandolo a “coltivare” una lista dei desideri.
  2. Ingaggio personalizzato sulla base del profilo – inviando email, su base periodica o al verificarsi di particolari eventi (trigger, v. articolo su email e wish-list), i cui contenuti siano congrui con i gusti/interessi dell’utente.
  3. Callto-action – è l’invito a compiere un’azione cliccando sul messaggio: accedere a un’offerta, registrarsi per ottenere dei vantaggi, acquistare un prodotto…

Grazie alla combinazione di questi tre elementi, l’utente percepisce la comunicazione del sito di e-commerce come un servizio, e non come un’antipatica invasione della propria privacy. Il contenuto del messaggio, infatti, non è generalizzato, ma quanto più possibile attinente alle sue esigenze, gusti, desideri. Determinando così nel consumatore una più elevata propensione ad esercitare l’azione suggerita dalla call-to-action.

Cosa può fare il Retailer

Un retailer tradizionale, un’insegna, possiede in teoria  tutti gli elementi per replicare la strategia del suo omologo e-commerce:

  1. Profilazione dinamica – la fidelity card, o comunque i programmi di fidelizzazione, qualora il consumatore abbia dato il suo consenso, sono una fonte di dati perfetta. Raramente però queste informazioni vengono utilizzate per comunicare direttamente al consumatore offerte o promozioni “tagliate su misura” per lui.
  2. Ingaggio personalizzato – la normale attività del retailer include già un ampio numero di contenuti potenzialmente adatti ad essere oggetto di comunicazioni mirate: le offerte sui prodotti già presenti sul volantino, quelle già riferite ai soli possessori della fidelity, fino alla possibilità di creare offerte ad hoc, anche in accordo con le Marche. Inoltre, e questo vale in particolar modo per le catene, la presenza di punti vendita dislocati sul territorio consente di mirare il messaggio in base alla geolocalizzazione.
  3. Call to Action – se l’obiettivo finale è portare il consumatore sul punto di vendita, la call-to-action inclusa del messaggio può anche essere costituita dalla semplice comunicazione di un’offerta. Ma così facendo si perde la possibilità di misurare la redemption. E’ meglio allora “fisicizzare” l’offerta offrendo uno o più coupon da stampare e redimere sul punto vendita. La piattaforma Buonmercato di Kiwari consente di creare il coupon site, un’area da includere nel proprio sito per visualizzare e stampare buoni sconto. In un caso come questo la call-to-action potrebbe mirare a una o più aree del coupon site.

Un possibile flusso

Correlare i tre elementi implica naturalmente una decisione di valenza strategica. Oltre alla modalità di comunicazione, infatti, vanno fatte scelte in termini di pianificazione e di tecnologia.

Se il mezzo di comunicazione scelto fosse l’email marketing, un possibile flusso potrebbe essere il seguente.

  1. Fissare gli obiettivi – Possono essere anche più di uno, per esempio:
    • Aumentare la frequenza di spesa
    • Aumentare lo scontrino medio
    • Valorizzare partnership con le marche (così come si fa ad esempio con gli spazi extra scaffale)
    • Promuovere una categoria
    • Lanciare un nuovo punto vendita
  1. Creare un workflow per generare smart list – Vanno individuati i criteri che definiscono quali sono le liste cui inviare i messaggi e quali utenti vanno inseriti in ciascuna lista. Farlo manualmente sarebbe estremamente dispendioso e per questo sono utili tecnologie come quella offerta da Kiwari direct che consente la generazione di Smart List. Si tratta, in sintesi, della possibilità di definire i criteri per cui gli utenti che presentano specifici attributi nel proprio profilo vengono automaticamente inseriti in una lista. Ad ogni lista (v. punto 3) sarà associato dinamicamente un messaggio diverso. L’utilità della smart list deriva anche dal fatto gli attributi di profilazione che ci interessano possono cambiare in assoluto o in funzione del periodo dell’anno in cui stiamo pianificando la campagna:  il fatto che l’utente acquisti o meno una certa categoria di prodotti, che in quel periodo compia gli anni, che abiti in un certo bacino d’utenza o frequenti un certo punto vendita… Le smart list verranno create automaticamente in funzione di come variano gli attributi degli utenti.
  2. Associare i contenuti alle smart list – Per ogni smart list (che possono essere anche in numero elevato) vanno create le email da inviare e quindi i contenuti. Anche qui il contenuto (testi, immagini e call to action) può essere associato dinamicamente in base a criteri pianificati in modo da personalizzare al massimo il messaggio che giunge al consumatore finale. Per esempio, se l’obiettivo è aumentare lo scontrino medio, a tutti coloro che hanno uno scontrino medio inferiore a x€ e comprano soprattutto cibo confezionato si invia un’email che offre uno o più buoni sconto relativi al confezionato, a coloro che comprano soprattutto cibo surgelato arriverà un’email che offre buoni relativi al surgelato e così via.
  3. Monitorare la redemption – E’ evidente che monitorare le performance delle email e la redemption (o come minimo la stampa) dei buoni offre informazioni preziose. Meno evidente è che tali dati possono anche essere anche trasferiti nel CRM contribuendo così a modificare dinamicamente i profili e, di conseguenza, la costruzione delle successive smart list.

Conclusioni

Come si sottolineava più sopra, adottare queste logiche di marketing ha un impatto strategico e non è di immediata implementazione. Peraltro, l’adozione di  tecnologie, come quella che offre Kiwari, aiuta sicuramente non solo a velocizzare il processo di adozione, ma anche a gestirne in maniera efficiente l’operatività.

I casi d’uso possono essere moltissimi ed estremamente differenziati. Qualcuno ha idee o esperienze da condividere, che confermino o sementiscano queste tesi? A voi i commenti.

Buoni sconto digitali: non solo per il sell-out, ma anche per ingaggiare e fidelizzare

Buono sconto nostromo su FacebookDal 2008, negli USA, il couponing è incrementato del 27% e, con la proliferazione dei Social Media, molti Brand stanno trasferendo le proprie offerte promozionali dal classico buono pre-stampato al buono digitale.

Tuttavia, mentre il coupon tradizionale ha una valenza di puro sconto e quindi di strumento per il sell-out, il coupon digitale aggiunge anche la possibilità di conoscere meglio il consumatore. I Brand possono per esempio tracciare, quasi in tempo reale, quali offerte hanno ottenuto migliori risultati e chi ha redento i buoni, con l’obiettivo di individuare con maggiore precisione l’opinione dei propri clienti relativamente alle proprie offerte e ai propri prodotti.

Non solo. Integrando le offerte nei Social Media, I Brand hanno la possibilità di amplificare l’impatto della promozione facendo leva sulla condivisione che i clienti soddisfatti fanno con i propri amici.

Quindi, le valenze addizionali dei coupon digitali rispetto a quelli tradizionali, si possono sintetizzare in:

–          Consumer insight

–          Engagment

Il buono digitale consente così di ampliare il ventaglio di obiettivi che l’azienda si pone nel pianificare un’iniziativa di couponing. Non solo sell-out – che rimane comunque l’obiettivo predominante – ma anche fidelizzazione, branding e lead generation. Con il grandissimo vantaggio che le informazioni ottenute sono tutte “actionable”, possono cioè essere utilizzate per misurare più efficacemente il ROI di una campagna, ma anche per  mirare al meglio le eventuali campagne successive, sia in termini di prodotto/offerta che in termini di target.

Anche in Italia, recentemente, qualcosa si sta muovendo in questo senso.

Plasmon, ormai da diversi mesi, sulla propria pagina Fecebook Mamme e Plasmon, sta offrendo buoni sconto digitali da redimere sui punti vendita. In questo caso l’applicazione chiede all’utente di inserire la data di nascita del figlio per poter stampare il buono. L’informazione sarà utile in futuro a Plasmon per poter offrire ai genitori promozioni sui prodotti più adeguati alle fasi di crescita del figlio.

Anche Nostromo, più recentemente, sta offrendo buoni sconto digitali sulla propria pagina Facebook. In questo caso, oltre a richiedere all’utente di diventare fan della pagina, l’applicazione propone una form di registrazione che include, alcuni parametri passati direttamente da Facebook (Nome e email) e i classici parametri anagrafici (data di nascita, provincia, comune e sesso). In tal modo Nostromo riesce non solo a convertire utenti Facebook in acquirenti (sell-out), ma anche a profilarli sul proprio CRM per fare così in modo che le prossime campagne siano più efficaci e mirate. Tali dati potranno infatti essere incrociati con quelli relativi alla redemption della campagna che includono sia informazioni relative a chi ha stampato il buono sia a chi lo ha redento, ampliando così enormemente la capacità di costruire un rapporto mirato e duraturo con i propri clienti.

Il tempismo è la variabile chiave nell’email marketing

Tempistica delle email è una variabile chiaveL’obiettivo ideale per chi si occupa di direct marketing è di comunicare il messaggio giusto, alla persona giusta, nel momento giusto.

Ma non avendo né risorse infinite né la conoscenza illimitata dei nostri clienti, dobbiamo compiere delle scelte. In molti casi, se la scelta è tra inviare il messaggio giusto o inviarlo nel momento giusto, non avremmo dubbi: vince il tempismo.

Vediamo alcuni esempi.

Conferma d’acquisto

L’obiettivo di un messaggio di conferma dell’acquisto è, fondamentalmente, di validarlo, rinforzando nel contempo il brand e instaurando una “conversazione” con il cliente per indurlo a futuri acquisti.

Fare in modo che il messaggio arrivi nella “Posta in Arrivo” in pochi secondi è critico. Idealmente, il messaggio deve essere adeguato, ma questa è, in fondo, un’ulteriore ottimizzazione. Per prima cosa, dobbiamo accertarci che il messaggio sia recapitato immediatamente, e non solo per soddisfare le aspettative del cliente, ma anche per evitare potenziali costi addizionali: per esempio chiamate al call center per verificare se l’acquisto è stato effettivamente registrato.

Messaggio all’interruzione dell’acquisto

L’obiettivo di questo tipo di messaggio è di provare a convincere il cliente a continuare l’acquisto. Il tempismo è ovviamente critico, anche se non è sempre facile intercettare in tempo reale il momento in cui il processo d’acquisto viene abbandonato. Peraltro,  potendolo fare, è molto più efficace ottimizzare una campagna di interruzione  dell’acquisto basandosi sulla tempistica che non ottimizzarla basandosi sul contenuto, soprattutto se i prodotti che vendiamo si basano sull’acquisto d’impulso. In questo caso infatti, un’email recapitata per tempo, potrebbe ancora far cambiare idea al nostro cliente.

Promozioni

E’ ovvio che, in caso di promozioni, l’invio dell’avviso in concomitanza con l’inizio della promozione non può essere messo in discussione. Ma questo è soprattutto vero nel caso di prodotti o servizi che si prestano  all’acquisto di impulso on line. Se si parla di promozioni che avvengono off line, nei punti vendita, è opportuno tarare bene la data e il momento dell’invio e, magari, inviare un successivo reminder, per dare la possibilità al cliente di pianificare la sua visita al punto di vendita.

In conclusione, in molti casi il tempismo è fondamentale per ottenere il massimo dalle iniziative di email marketing. Di conseguenza è importante accertarsi che la piattaforma utilizzata per gli invii sia affidabile. Soprattutto se le liste sono molto ampie e/o se la frequenza di invio dei messaggi è molto elevata.

Profilare progressivamente: un modo per aumentare le registrazioni

Profilazione e profili osservatiQuante e quali informazioni chiedere all’utente nel momento della registrazione?

Il dilemma può essere rilevante.

Se se ne chiedono troppe si rischia di allontanare l’utente. Se troppo poche, di non raccogliere sufficienti dati per la sua profilazione.

La decisione, sempre più adottata, è di ridurre drasticamente i campi da compilare, fino, addirittura, a richiedere solo l’indirizzo email.

Ma poi, come fare per la segmentazione?

Profili Osservati e Profilazione Progressiva

Un modo, sofisticato ma molto efficace, consiste nell’osservare il comportamento degli utenti quando ricevono le email. In particolare, definendo dei tag standard per ciascun link incluso nella newsletter e associando poi la scelta dell’utente al suo profilo.

Uno dei maggiori vantaggi di questo metodo è che la profilazione diventa dinamica e può seguire quindi i cambiamenti di gusto o di interesse dell’utente.

Si tratta di un’opzione che non tutti gli ESP (Email Service Provider) sono in grado di fornire, e che Kiwari, invece, offre come servizio addizionale nella propria piattaforma Kiwari direct.

I profili osservati, peraltro, sono molto utili per alimentare e completare il profilo degli utenti, ma possono risultare poco esaustivi relativamente alla profilazione iniziale dell’utente.

Nella prima fase del rapporto/dialogo con il nuovo utente può essere allora utile adottare la profilazione progressiva e cioè l’invio di una serie di email di benvenuto a distanza di qualche tempo l’una dall’altra che, in maniera poco invasiva, convincano l’utente a qualificarsi meglio.

Email #1 – Comprendere le preferenze

Il nuovo utente, che nel form abbia inserito solo il proprio indirizzo email o poco di più, riceve una prima email che gli propone di cliccare su una o più scelte. Per esempio tra un prodotto da donna e uno da uomo. Oppure può essere invitato a scegliere tra tipi di prodotto classificati in base alla fascia d’età; oppure ancora, se i prodotti sono distribuiti solo off line, ad indicare in quale punto vendita preferirebbe acquistare il prodotto.

Email #2. Rassicurare l’utente

La seconda email, da inviare 2-3 giorni dopo, è dedicata ad enfatizzare i vantaggi specifici di avere sottoscritto la newsletter. Per esempio:

–          Ottenere in anteprima l’avviso dei saldi

–          Ricevere informazioni specifiche sui prodotti e/o il parere di esperti

–          Ricevere l’invito a partecipare ad eventi esclusivi

–          Essere informati in anteprima sulla uscita/disponibilità di nuovi prodotti

Per raccogliere ulteriori informazioni, in questa fase può essere utile inserire un link a una landing page in cui l’utente sia invitato a  compiere ulteriori scelte che ne qualifichino meglio il profilo.

Email #3 – Offerta di un incentivo

Se l’utente non avesse risposto alla prima e/o alla seconda email, dopo ulteriori 3-4 giorni può essere conveniente inviare selettivamente una terza email che offra un premio (un eCoupon, un white paper, un contenuto editoriale gratuito…) a fronte del completamento della sua profilazione.

In conclusione, la combinazione di Profilazione Progressiva e Profili Osservati, è in grado così di consentire l’acquisizione di informazioni spesso più rilevanti rispetto alle classiche anagrafiche raccolto con il form di sottoscrizione e, nel contempo, di aumentare drasticamente il numero di Prospect.

Trasformare i contatti in consumatori con gli eCoupon

La competizione intensa  e il  grande sviluppo di offerte sul territorio rendono  sempre più difficile e costoso trovare leve efficaci per portare Clienti e Prospect sui punti vendita.

D’altra parte, le attività di Digital Marketing – email marketing, social networking, SEO – sono perfette per generare contatti, instaurare un rapporto con i prospect e i clienti e, quindi, per fare branding e fidelizzarli, ma come trasformare tali contatti in consumatori, portandoli sul punto vendita (e misurarlo)?

Senza soluzioni  specifiche per trasformare i contatti in visitatori dei punti vendita (e quindi in clienti), le attività di digital direct marketing delle aziende di Marca e della GDO sono necessariamente carenti.

L’eCoupon, uno degli strumenti più interessanti presenti nell’offerta di Kiwari, può essere una soluzione.

L’eCoupon è un Buono Sconto o Voucher fisico, che, veicolato digitalmente, può costituire una parte essenziale di una strategia di marketing digitale evoluta.

Permette infatti di:

  • generare Store Traffic
  • incrementare le vendite
  • attrarre nuovi consumatori
  • incoraggiare l’acquisto ripetuto
  • acquisire dati sui consumatori
  • identificare i trend d’acquisto
  • generare dati sui retailers

Inoltre, l’eCoupon è un eccellente occasione di incentivazione quando proposto in congiunzione con altri strumenti come, p.es., un sistema di questionari on-line, per acquisire informazioni e per monitorare i comportamenti dei consumatori (sia già clienti che prospect).

Quali sono i principali vantaggi rispetto ai coupon tradizionali?

  • tempi di distribuzione e fruizione estremamente rapidi (8 giorni media tra inizio campagna e redemption sul punto vendita);
  • costi di distribuzione drammaticamente inferiori ai Coupon classici;
  • strumenti per gestire e evitare il rischio di over-redemption;
  • targeting della promozione in funzione del profilo del destinatario;
  • adattamento delle condizioni e caratteristiche della promozione a campagna in corso secondo opportunità o necessità.

I coupons tradizionali, infatti, nonostante la loro notorietà e la loro diffusione, presentano degli elementi negativi, quali:

  • Costo, perché una parte considerevole dell’investimento è rappresentato dalla stampa, dalla distribuzione e dall’eventuale indirizzamento che si pagano su tutti i Buoni Sconto emessi e non solo su quelli effettivamente redenti.
  • Lentezza, perché tra il momento della decisione di iniziare una campagna e quello dell’arrivo al consumatore del Buono Sconto passano da 30 a 90 giorni.
  • Rischio perché il budget speso è anche funzione della redemption effettiva che si conosce solo alla fine del periodo di validità del buono stesso (mesi dopo)

Gli eCoupon, in sintesi,  da una lato hanno un basso impatto in termini di costi in quanto sono veicolabili attraverso la posta elettronica, dall’altro offrono la concreta possibilità di convertire semplici “contatti” in potenziali “acquirenti”  e, inoltre sono utili per acquisire nuovi clienti e contatti, fidelizzare la clientela esistente, incrementare la spesa dei clienti esistenti, integrare un piano di fidelity.

Il CRM parte dalla form di registrazione

Form di registrazioneL’Email marketing è uno dei modi più efficaci con cui un sito di è in grado di ingaggiare i propri clienti, introdurre nuovi prodotti e, in ultima analisi, vendere di più. Ma le campagne di email marketing, per avere successo nel tempo, devono basarsi su un flusso continuo di nuovi sottoscrittori.

La form di sottoscrizione, essendo il primo contatto con il potenziale prospect/cliente, assume quindi in ruolo rilevante nell’incoraggiare il visitatore a registrarsi.

I semplici suggerimenti che seguono sono uno spunto per ottimizzare questo passaggio fondamentale, ma naturalmente, non possono prescindere dal design accattivante del sito, dalla qualità dei prodotti in vendita e dalla coerenza dei messaggi veicolati attraverso le newsletter rispetto a quanto promesso.

1.  Descrivere i vantaggi della registrazione

Se l’unica spiegazione che offriamo per invitare il visistatore del sito a registrarsi è “Iscriviti alla newsletter”, riteniamo che ciò sia un’incentivo sufficiente?

Questo approccio “minimalista” poteva essere valido anni fa, quando il numero di email che affollavano la posta in arrivo era molto più limitato. Ma ora bisogna necessariamente differenziarsi e quindi fornire all’utente una o più valide ragioni.

Vale la pena allora di descrivere, anche in modo estremamente succinto, quale vantaggio il visitatore otterrà registrandosi. Potrebbe essere uno sconto, una serie di informazioni utili per le decisioni d’acquisto, l’accesso alle novità in anteprima…

2.  Raccogliere più informazioni in un secondo momento

La segmentazione delle liste è certamente un aspetto importante dell’email marketing: quante più informazioni si conoscono sui propri iscritti, tanto più efficaci potranno essere le offerte veicolate in termini di rilevanza per l’utente e, quindi, di conversione.

D’altra parte, è necessario evitare la tentazione di richiedere troppe informazioni al primo colpo; il rischio è infatti di disincentivare l’utente alla compilazione. Un buon metodo alternativo e meno invasivo, consiste nel richiedere in prima battuta solo l’indirizzo email, e poi, nella landing page dopo il click sul link dell’email di conferma, richiedere altre informazioni addizionali come il nome o la data di nascita e/o altri dati di profilazione.

In questo modo, il form è facile e veloce da compilare, ma non si rinuncia a raccogliere informazioni rilevanti.

3. Rendere visibile l’invito alla registrazione

Molti siti di ecommerce sottovalutano il form di registrazione alla newsletter piazzandolo in fondo alla pagina e non facendo nulla per promuoverlo.

Al contrario, una fonte così importante per generare lead, merita una posizione di grande visibilità. Il massimo dell’attenzione si ottine sicuramente nella parte superiore della Home Page. Ma può essere anche più opportuno contestualizzarne la posizione laddove il contenuto della newsletter di cui si richiede la sottoscrizione può essere percepito dal’utente come ulteriore supporto alle decisioni d’acquisto. Quindi, per esempio, in una posizione visibile nella scheda del prodotto oppure anche come opzione da scegliere nella pagina in cui si procede all’acquisto (checkout).